SANDLER BRIEF 04/2014

Milloin sopimus ei ole sopimus?

Myyjät joskus kaivavat itselleen kuoppaa ryntäämällä myyntiin saatuaan ensimmäisen ostosignaalin mahdolliselta ostajalta.

Ehkä sinulla on myös kokemusta tämän kaltaisesta.
Ehkä teillä oli hyvä “alustava keskustelu” mahdollisen ostajan kanssa,
ja perustuen keskusteluun sinä lupauduit sijoittamaan aikaasi ja energiaasi keräämällä hänelle tietoa, laskemalla tarjouksen ja valmistelemalla sen asiakkaalle nähtäväksi.

Mitä sitten tapahtuu? Sinä pidit lupauksesi. Sinä annoit koko paketin asiakkaalle nähtäväksi ammattimaiseen tapaasi. Teit yhteenvedon ja mietit, että tässä tulisi olemaan kaksi vaihtoehtoa: joko saat kaupat (joka on sitä mitä sinä haluat) tai edes vähintään, tulisit saamaan selkeän päätöksen asiaan liittyen.

Sen sijaan, saat vastauksena vastalauseen, jota seuraa sarja lisäkysymyksiä sekä vastaväitteitä ja lopuksi sinulle jää käteen mahdollisen ostajan toimesta lausahdus “tätä täytyy harkita” tai “pitää vähän miettiä”.

Valitettavasti, edellinen skenaario tapahtuu melko usein. Mikäli odotuksesi kokouksen tavoitteesta ja siitä miten tavoitteeseen pääset muuttuvat riippuen siitä, kenen kanssa tapaat, silloin varmasti joku (sinä) tulee jäämään ilman täytettyä odotusta – yhdistettynä tunteisiin turhautuminen ja katkeruus – ja ilman myyntiä.

Ennenkuin vapaaehtoisesti lupaudut tekemään mitään työtä tämän eteen, on järkevää sopia selkeästä, molempia osapuolia koskevista odotuksista ja käytettävästä ajasta molempien osalta. Miten teet sen? Sandler koulutukseen osallistuneet myyjät ovat tulleet tutuksi tämän kanssa, jota me kutsumme Esisopimukseksi. Siinä molemmat osapuolet sopivat siitä, kuinka paljon aikaa on käytettävissä, mistä keskustellaan ja mikä on mahdollinen lopputulos.

Silti liian useat myyjät päätyvät tekemään “sopimuksia”, jotka eivät vaadi mahdolliselta ostajalta yhtään mitään! Todellisuudessa, tämä on enemmänkin esiluovutus. Puhelimessa, sen hyvän “alustavan keskustelun” loppupuolella esiluovutus voisi kuulostaa seuraavanlaiselta:

Sinä: Merja, voisin tulla käymään ensi tiistaina klo 10:00  kertomaan hieman meidän hinnoittelusta ja tuotevaihtoehdoista sekä selvittää, olisiko siitä teille sopivaa ratkaisua. Kuulostaako se järkevältä?

Merja: Kyllä, se kuulostaa hyvältä.

Sinä juuri luovutit. Mikäli juuri kuvittelit lukevasi toimivan Esisopimuksen rakennetta, arvaa uudelleen! Mitä tuossa tapahtui oli se, että sinä lupauduit tekemään kaiken... ja mahdollinen ostaja lupautui olla tekemättä mitään (muuta kuin tulla tapaamiseen paikalle).

Sinun tavoitteesi tässä on paljon merkittävämpi. Haluat luoda selkeän tavoitteen vuorovaikutukselle, selkeyttää käytettävissä olevan ajan, selvittää aiheet joista keskustellaan, saada sopimuksen halutusta lopputuloksesta, asettaa vertailukohtia, joilla voidaan mitata edistymisen toteutumista ja – viimeisenä muttei vähäisimpänä- antaa mahdolliselle ostajalle jotain tehtäväksi ennenkuin tapaaminen toteutuu.

Tämä on se tilanne, jossa myyjät yleensä sabotoivat omaa työtänsä. He luulevat luoneensa selkeän esisopimuksen, joka itseasiassa on sellainen missä he itse lupautuvat tekemään kaiken. Se ei ole tehokas “sopimus”, koska toinen henkilö ei ole sitoutunut tai päättänyt tekemään yhtään mitään. Tässä on esimerkki, joka kuulostaa sopimukselta, jossa mahdollinen ostaja sitoutuu tekemään jotakin:

Sinä: Merja, katsoisitko sinulle sopivan päivän jolloin voisit kutsua minut käymään tunniksi ja voisimme selvittää mikäli kohdennettu markkinointiohjelmamme jonka yrityksemme on luonut muille jakelijoille kuulostaisi järkevältä teidän kohdallanne.

[Merja valitsee Tiistain klo 10:00 – 11:00.]

Sinä: Se sopii. Eli voimme varata tunnin tälle keskustelulle?

[Merja on samaa mieltä.]

Sinä: Hienoa. Kun tapaamme, olisi erittäin hyödyllistä jos voisit ottaa mukaasi muutamia esimerkkejä aikaisemmista markkinointikampanjoistanne – niistä, jotka toimivat hyvin sekä niistä, jotka eivät toimineen odotuksien mukaisesti. Se auttaa minua saamaan suuremman kuvan siitä millaiseen kampanjaan asiakkaanne reagoivat. Olisiko se sinulle ok?

[Merja on ok asian kanssa.]

Sinä: Se olisi hienoa. Sitten voisin jakaa kanssasi miten lähestyisin asiaa ja mitä asioita sen mukana kulkee. Mikäli lähestymistapani sopii teidän ajatuksiinne, meidän tulisi keskustella hieman tarkemmin toteutuksen osa-alueista, aikataulusta, budjetista, henkilöistä jne. Mikäli pääsemme niin pitkälle, pystyn kokoamaan teille virallisen ehdotuksen/esityksen. Mutta ei mennä vielä asioiden edelle. Kun tapaamme ensitiistaina, keskitytään selvittämään löytyykö sopivaa yhtälöä sille, mitä te etsitte ja mitä meillä on tarjota. Kuulostaako tämä järkevältä?

Huomaa kolme lihavoitua kysymystä. Sinun täytyy vastaanottaa positiivinen vastaus, jotta sinulla on edellytykset “sopimukselle”. Mikäli Merja on epävarma tai ei ole halukas sitoutumaan sovittuihin toimiin, voit käsitellä näitä asioita esisopimuksessa, sillä hetkellä kun sovit tapaamista -ei tapaamisen aikana.

Mikäli mahdollinen ostaja ei ole halukas sitoutumaan välttämättömiin toimiin, joiden avulla voitte tapaamisessa saavuttaa tavoitteet, onko mitään järkeä mennä itse tapaamiseen? (Vinkki: vastaus on “ei”).

Sitouttamalla mahdollinen ostaja tekemään selkeät lupaukset ja oikeasti “tekemään” jotakin ennen tapaamista, tulet käyttämään arvokasta aikaasi ihmisten kanssa, jotka ovat sitoutuneet tekemään samoin sinun kanssasi vain ainostaan siksi, että positiivinen lopputulos saadaan saavutettua. Pääset eroon kaikesta tekemisestä esisopimuksella.

Vältät pitkät tapaamiset “päättäjien” kanssa, jotka eivät oikeastaan tee päätöksiä. Ja tulet tekemään enemmän myyntiä. 

- - - 

SandlerBrief^® on Sandler Training^® kouluttajien kuukausittain tarjoama e-uutiskirje.
Lisätietoa Sandler Training koulutuksesta saat tämän uutiskirjeen lähettäjältä.

© 2014 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään. Kaikkien tämän julkaisun osien uusintapainos ja käyttö on kielletty ilman kirjallista erillislupaa Sandler Systems, Inc:lta.

SandlerBrief, S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (myös design), Sandlerworks! (stylisoitu), ja Sandler Training ovat Sandler Systems, Inc:n rekisteröityjä palvelumerkkejä.