Sales Process

Vanha viisaus sanoo ”kertominen ei ole myymistä”. Voisiko tähän lisätä: ”mutta kysyminen on”?

Ihmiset tekevät ostopäätöksen tunteella ja perustelevat ostostaan järkellä. Myyjät ottavat liian suuren riskin kertomalla asiakkaalle vain hyödyistä ja ominaisuuksista. Ne ovat faktaa, euroja, tunteja, kiloja, litroja, ei tunnetta. Jää täysin sattuman varaan osuvatko hyödyt ja ominaisuudet asiakkaan tunnesyihin. 

Kolmannen osapuolen tarinat, asiakkaiden kokemukset, tapauskertomukset, tuotearvostelut ja kaikki muut vastaavanlaiset ”sosiaaliset todisteet” voivat olla erittäin tehokas myyntitekniikka. Tarinoita kertomalla voit vaikuttaa yllättävän voimakkaasti prospekteihisi ja asiakkaisiisi, kunhan vain teet sen oikein. Tarinoiden avulla voit myös hälventää konflikteja, luoda tunnetason yhteyden sekä havainnollistaa tarjoamasi ratkaisun tärkeimpiä ominaisuuksia ja hyötyjä.

Myyntityössä koetaan haasteita alasta riippumatta. Monet haasteet tiedostetaan, mutta tiedetäänkö useinkaan mitä asialle voisi tehdä? Kerran viikossa ilmestyvä ilmainen myyntivinkki tuo uutta näkökulmaa myyntityöhön.

Lähes jokaisella myyjällä maailmassa on jonkinlainen tapa pitää kirjaa tapaamisistaan; yleensä jokin kalenterin tapainen. Ja kuinka se ei yllätäkkään samoin tekevät myös henkilöt, jotka sopivat tapaamisia myyntihenkilöiden kanssa. Onneksi prospekti muistutti Nikoa tästä asiasta.

On selvää, kun ajattelet sitä, että jokainen ostaa jotain tuotetta tai palvelua uudelleen. Tosiasiassa ei ole yhtäkään tuotetta tai palvelua mitä ihminen ei ostaisi uudelleen. Ainoa asia mikä muuttuu on se, keneltä se ostetaan.

David Sandler etsi tietoa, miksi ja miten ihmiset ostavat ja miten se vastaa Transaktio analyysiin (TA). TA teoria määrittelee kolme eri egotilaa, jotka vaikuttavat meidän käyttäytymiseen -Vanhempi, Aikuinen ja Lapsi. Ajattele näitä egotiloja sisäisiksi nauhureiksi, johon lapsuusajan kokemukset -opetukset ja niihin liittyvät tunteet- ovat tallennettuina.

Hammaskeiju elää! Miten hyvin voit sanoa kuuntelevasi prospektiasi? Useimmat myyjät kenen kanssa keskustelemme, nostaa itsensä korkealle tässä asiassa. Vielä suurinosa, valitettavasti, epäonnistuu Hammaskeiju -testissä.

Kolmannen osapuolen käyttäminen voi olla erittäin hyvä keino myyntisyklin tehostamiseen. Mahdolliset ostajat, jotka haluavat tulla sinun asiakkaaksi kohtaavat matkan varrella useita asioita, jotka vaativat päätöksentekoa.

Milloin sopimus ei ole sopimus? Myyjät joskus kaivavat itselleen kuoppaa ryntäämällä myyntiin saatuaan ensimmäisen ostosignaalin mahdolliselta ostajalta.

Kuulen sinut - Mutta en kuuntele!