Kuulen sinut – Mutta en kuuntele!
Onko tällaista koskaan tapahtunut sinulle? Sinulla oli alustava tapaaminen mahdollisen ostajan kanssa. Kysyit häneltä kaikki hyvät kysymykset, jotka tilanteeseen sopi parhaiten. Sinusta tuntui, että teillä oli hyvä keskustelu, ja perustuen keskusteluun sovitte uuden tapaamisen. Istuit oman koneesi äärelle. Valmistelit tarjousta...
…joka lopulta torjuttiin.
On olemassa monia syitä, jotka johtivat tuohon lopputulokseen, mutta tänäpäivänä, pohdi tätä mahdollisuutta:
Et kuunnellut aktiivisesti.
Mikäli se on kyseessä, saatoit jättää huomiotta niitä tärkeitä elementtejä siitä, mitä mahdollinen ostaja todella halusi sinulle sanoa. Ja tuloksena, sinun tarjouksesi saattoi olla niiltä osin puutteellinen.
Se mikä on hankalinta tässä on se, että se mitä luulit kuulevasi, ja mitä saatoit kirjoittaa ylös tärkeinä asioina, tarkkaile muistiinpanoja ja vertaa niitä siihen, mitä toinen henkilö sinulle sanoi. Muista; Aktiivinen kuunteleminen ei ole sama kuin kärsivällisesti odottaa, että saa oman puheenvuoron!
Seuraavassa on vaiheita, jotka auttavat sinua kuuntelemaan aktiivisemmin seuraavassa keskustelussa mahdollisen ostajan tai asiakkaan kanssa.
Vaihe 1: Tunnista todelliset tavoitteet kaikelle kommunikoinnille. Kun me kommunikoimme, meillä on luonnollinen tarve tulla ymmärretyksi ja huomioiduksi. Se tarkoittaa, että ensimmäinen vaihe antaa mahdolliselle ostajallesi tai asiakkaallesi tiedon, että he ovat tulleet kuulleiksi ja ymmärretyiksi! Mikäli ohitat tämän vaiheen, sinun myyntitapahtumasi lähtee raiteiltaan välittämättä siitä, kuinka hyviä sinun ideasi ovat.
Vaihe 2: Lähetä hienovaraisia viestejä, jotka tarkoittavat “Kuulen sinua, Kiinnitän huomiota,” kun toinen henkilö puhuu. Kun olet sitoutunut keskusteluun, miten kerrot toiselle, että kuuntelet ja ymmärrät kaiken hänen sanomansa? Voit huomioida puhetta ja yksinkertaisesti elehtiä nyökkäämällä tai sanomalla esimerkiksi, “Ymmärrän.., “Ok...,” tai “kuulostaa järkevältä,” joka kerta kun hän nostaa tärkeän pointin esille. Tämä kuulostaa perusasialta, maalaisjärjeltä, mutta se on jotain, mitä useat myyjät eivät hallitse.
Vaihe 3: Ennenkuin nostat esille omat asiat, toista avainasiat todistaaksesi, että todella kuuntelit ja ymmärsit mitä toinen sinulle sanoi. Aktiivinen kuunteleminen on prosessi, jossa heijastetaan kerrottu asia puhujalle takaisin jotta saadaan varmistus tai mahdollinen korjaus asian ymmärtämiseksi. Se onnistuu kun teet yhteenvedon puhujan viestistä ja kysyt vahvistusta tai, jos tarpeellista, selvennystä. Aktiivinen kuunteleminen ei vain anna puitteita tehokkaalle kommunikoinnille, mutta se myös parantaa ymmärrystä.
Tässä on esimerkki vaiheesta 3 käytännössä:
Mahdollinen ostaja: Laitteiden seisonta-aikojen minimointi on ensisijainen tavoitteemme. Kun meidän tarvitsee ottaa ne linjastosta pois huollon ajaksi, se aiheuttaa viivästyksiä muuhunkin kuin tuotantoaikoihin. Raaka materiaalit pakkautuvat varastotiloihin ja varastopäälliköt valittavat. Ja, mikäli tuotantolinja on kauemmin suljettuna, kykymme täyttää tilauskantoja laskee oleellisesti ja siinä vaiheessa myyntipäälliköt huohottavat niskaani.
Myyjä: Joten, ensisijainen tavoite on minimoida laitteiden seisonta-ajat, jotta ette häiritse tuotantoaikoja ja aiheuta negatiivista vaikutusta tilauskannan täyttämiseen. Se lopettaisi varastopäälliköiden valitusta täyttyvistä varastotiloista ja Myyntipäällikön pois sinun niskastasi. Jäikö minulta jotain huomioimatta?
Huomaa, että yhteenveto voi sisältää puhujan käyttämiä sanontoja tai toteamuksia, TAI voit mukailla niitä.
Mikäli noudatat näitä kolmea yksinkertaista vaihetta – ymmärrät todellisen tavoitteen kommunikoinnissa, viestität oikeita signaaleja “kuuntelen” kun toinen henkilö puhuu ja toistat avainasiat todistaaksesi, että olet kuunnellut – sinulla tulee olemaan parempia keskusteluja, kokoat korkealaatuista tietoa ja teet parempia suosituksia. Viimeisempänä muttei vähäisempänä, parannat kaupan päättämissuhdetta!
* * *
SandlerBrief® on Sandler Training® kouluttajien kuukausittain tarjoama e-uutiskirje.
Lisätietoa Sandler Training koulutuksesta saat tämän uutiskirjeen lähettäjältä.
© 2014 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään. Kaikkien tämän julkaisun osien uusintapainos ja käyttö
on kielletty ilman kirjallista erillislupaa Sandler Systems, Inc:lta.
SandlerBrief, S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (myös design), Sandlerworks! (stylisoitu),
ja Sandler Training ovat Sandler Systems, Inc:n rekisteröityjä palvelumerkkejä.
Sinua voisi myös kiinnostaa::
