IHMISET TAVOITTELEVAT AHKERAMMIN OMIA TAVOITTEITAAN KUIN SINUN TAVOITTEITASI
Mikko ei ollut onnistunut saavuttamaan myyntitavoitteitaan viimeisiin kolmeen kvartaaliin.
Maria, Mikon uusi myyntipäällikkö, oli koittanut selvittää Mikon aiemmalta pomolta, Pasilta,
miksi Mikko jatkuvasti epäonnistui myyntitavoitteensa saavuttamisessa. Pasin vastaus oli
kaunistelematon: ”Häntä ei vain yksinkertaisesti voisi vähempää kiinnostaa
myyntitavoitteensa saavuttaminen. Minun mielestäni hän ei sovellu enää myyntityöhön.
Mikko oli ennen hyvin motivoitunut, mutta nyt häntä ei tunnu kiinnostavan pätkääkään.
Johtoryhmässä oltiin sitä mieltä, että jos hän ei tänäkään kvartaalina saavuta tavoitteita,
hän saa potkut. Tämä on nyt Mikon viimeinen tilaisuus.”
Maria epäili, että tässä testattiin yhtä paljon häntä kuin Mikkoakin. Maria soitti vielä
muutaman puhelun varmistaakseen Pasin tarinan, ja tottahan se oli. Marian pomo tosiaan
aikoi ohjeistaa häntä irtisanomaan Mikon, mikäli hän ei tälläkään kvartaalilla onnistuisi
saavuttamaan myyntitavoitettaan. Maria päätti sopia kahdenkeskisen juttutuokion Mikon
kanssa selvittääkseen tilanteen
Mikon odottaman palopuheen sijaan Maria halusikin aivan ensiksi tutustua häneen. Hän
kyseli paljon Mikon perheestä sekä hänen koulutustaustastaan. Maria saikin selville, miksi
Mikko oli alunperinkään lähtenyt myyntityöhön: Hän toivoi äitinsä olevan hänestä ylpeä,
jos hän onnistuisi rikastumaan työllään. Maria ei tosin vielä tämänkään jälkeen tiennyt,
miksi Mikon suoriutuminen sitten oli niin radikaalisti heikentynyt.
Hän pyysikin Mikkoa kertomaan, minkä Mikko itse arveli olevan syynä viimeisten kolmen
kvartaalin heikkoon tulokseen. Mikko kertoi: ”Olen vanhin neljästä lapsesta. Isäni kuoli,
kun olin vasta teini-iässä. Otinkin isäni roolin perheen huolenpitäjänä. Nyt sitten äitini on
sairastanut koko viime vuoden, ja olenkin joutunut venymään äärimmilleni varmistaakseni,
että hänelllä on kaikki hyvin. Aiemmin onnistuin saavuttamaan myyntitavoitteeni helposti,
mutta hänen sairastuttuaan en vain ole pystynyt keskittymään samoin kuin ennen. Puolet
ajasta täälläkin töissä olen täysin uupunut. Tällä hetkellä yritänkin vain selvitä päivästä.”
SYYTTELYSTÄ RATKAISUIHIN
Maria pahoitteli Mikolle tämän tilannetta ja sanoi ymmärtävänsä kuinka vaikeassa
paikassa Mikko oli. Hän kysyi oliko Pasi tai kukaan muu yrityksen johdosta kysynyt millä
tolalla Mikon kotiasiat olivat. Eivät olleet, oli Mikon vastaus. Maria sanoi Mikolle, ettei hän
halunnut alkaa syytellä ketään tilanteesta. Hän näki heti Mikon helpottuvan tämän
kuullessaan.
Juttutuokion loppupuolella Maria kysyi vielä Mikolta: ”Mikko, mitä sinä oikeasti haluaisit
tapahtuvan niin itsellesi kuin äidillesikin tänä vuonna? Mikä sinulle on kaikista tärkeintä?
Mitä tekisit hänen vuokseen, jos kaikki olisi mahdollista?” Mikko vastasi hetkeäkään epäröimättä: ”Hankkisin paremman hoitovakuutuksen, jotta joku voisi olla äitini luona hoitamassa häntä kokoaikaisesti. Meillä ei vain yksinkertaisesti ole varaa sellaiseen nyt.”
Maria ja Mikko laativat yhdessä suunnitelman. Mikko alkoi jälleen panostaa työhönsä. Hän käsitti, että jos hän pyytäisi muiden perheenjäsentensä apua äitinsä hoitamiseen ihan vain muutaman kuukauden ajan... Jos hän käyttäisi enemmän aikaa ja energiaa myyntityönsä kehittämiseen... Jos hän pyrkisi nukkumaan kunnolla useammin ... Ja jos hän hyödyntäisi Marian apua yrityksen HR-puolen kanssa toimivan suunnitelman kehittämiseksi ... Ehkä hän saisikin vielä tilanteen haltuun. Ja ehkä hän voisi sittenkin hankkia äidilleen kokoaikaisen hoitajan.
Maria antoi Mikolle tarkistuslistan tämän uusista tavoitteista, että tämä voisi muokata toimintasuunnitelmansa sen mukaiseksi. Mikko lupasi hyödyntää Marian antamaa listaa. Tämän lisäksi Maria teki Mikolle ehdottoman selväksi, ettei Mikko tehnyt mitään näistä Marian hyväksi ... vaan itsensä ja äitinsä!
TEE SUUNNITELMASTASI HENKILÖKOHTAINEN!
Myynnin ammattilaisena omien lähtökohtiesi tulisi olla sinulle päivänselviä. Sinun tavoitteidesi tulisi olla itse asettamiasi, eikä jonkun ulkopuolisen asettamia myyntitavoitteita tai esimiehesi asettamia odotuksia (vaikka nekin tietysti täytyy ottaa huomioon). Kun olet päättänyt mitä haluat, voit selvittää mitä sinun täytyy tehdä saavuttaaksesi sen ja tämän perusteella pystyt luomaan oikeanlaisen toimintasuunnitelman.
Tavoitteet eivät ainoastaan viitoita sitä tietä, mitä pitkin kulkemalla saavutat tavoitteesi, vaan ne myös mittaavat edistymistäsi kohti tuota tavoitetta. Ilman selkeitä tavoitteita työskenteleminen on kuin lähtisit matkalle kohti jotakin paikkaa, jonka jonakin päivänä saavutat, ja jonka toivot (mutta et voi tietää varmaksi) olevan miellyttävä. Ennen juttelua Marian kanssa, Mikon tavoite oli kutakuinkin tällainen: ”selviä tästä päivästä”. Kun hän osasi yhdistää työnsä ja äitinsä tarvitseman ja ansaitseman hoidon toisistaan riippuviksi asioiksi, hänen työnsä sai aivan uudenlaisen tarkoituksen.
Tässä on kopio Marian Mikolle antamasta tarkistuslistasta. Muutamien päivien ajan he työskentelivät yhdessä niin pitkään, että Mikon vastaus kaikkiin listan kysymyksiin oli ”kyllä”.
Kuinka moni seuraavista toteutuu sinun uratavoitteidesi kohdalla?
? Tavoitteeni ovat yksityiskohtaisia.
? Tavoitteeni ovat kirjallisessa muodossa.
? Minulla on lyhyen aikavälin (3-12 kk) ja pitkän aikavälin (3+ vuotta) tavoitteita.
? Olen asettanut tavoittelleni päivämääriä, mihin mennessä ne tulisi olla saavutettu.
? Olen kertonut tavoitteistani muille ihmisille (esim. Perhe, ystävät, työtoverit).
? Olen ottanut selville mitä toimia näiden tavoitteiden saavuttaminen vaatii.
? Olen järjestänyt vaaditut toimet kuukausittain, viikottain ja päivittäin suoritettaviin.
? Pidän säännöllisesti kirjaa näiden toimien toteutuksesta sekä niiden lopputuloksista (esim. Päivittäin tai viikoittain).
? Jaan tämän seurantatiedon sellaisen henkilön kanssa, joka vahtii tavoitteideni saavuttamista.
? Olen sitoutunut tekemään aivan kaikkeni tavoitteideni saavuttamiseksi.
Tämän tarkistuslistan noudattaminen oli Mikon kohdalla käänteentekevää. Tämän avulla Maria pystyi auttamaan Mikkoa asettamaan itselleen ja tekemään töitä kohti sellaisia tavoitteita, jotka olivat Mikolle itselleen tärkeitä – tavoitteita, jotka toteutuessaan radikaalisti parantaisivat niin Mikon itsensä, hänen äitinsä ja koko hänen perheensä elämänlaatua. Tästä eteenpäin Mikko oli täysin sitoutunut tavoitteidensa saavuttamiseen.
Maria keskusteli Mikon kanssa säännöllisesti auttaakseen häntä pysymään motivoituneena. Samalla hän varmisti arvokkaan myynnin ammattilaisen pysyvän heidän yrityksensä palkkalistoilla. Ja Mikko taas ei ainoastaan ylittänyt hänelle asetettua myyntitavoitetta – vaan hän oli koko tiiminsä parhaita myyjiä!
SANDLERBRIEF ® on kuukausittain ilmestyvä Sandler Training® -kouluttajien lähettämä uutiskirje. Saadaksesi lisätietoja Sandler Trainingistä, ota yhteyttä uutiskirjeen lähettäjään. © 2017 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään. Mitään tämän julkaisun osaa ei saa uudelleenpainaa tai käyttää ilman Sandler Systems, Inc:n nimenomaista kirjallista lupaa. S Sandler Training (myös design), SANDLERBRIEF ja Sandler Training ovat Sandler Systems, Inc:n rekisteröityjä palvelumerkkejä.
Sinua voisi myös kiinnostaa::
