Kolmannen osapuolen tarinat, asiakkaiden kokemukset, tapauskertomukset, tuotearvostelut ja kaikki muut vastaavanlaiset ”sosiaaliset todisteet” voivat olla erittäin tehokas myyntitekniikka. Tarinoita kertomalla voit vaikuttaa yllättävän voimakkaasti prospekteihisi ja asiakkaisiisi, kunhan vain teet sen oikein. Tarinoiden avulla voit myös hälventää konflikteja, luoda tunnetason yhteyden sekä havainnollistaa tarjoamasi ratkaisun tärkeimpiä ominaisuuksia ja hyötyjä.
Kertomalla muista samankaltaisista projekteista tai tilanteista autat prospektiasi ymmärtämään paremmin hänen oman tilanteensa, näkemään sinun tarjoamasi ratkaisut, asettamaan riittävän suuren budjetin ja jopa kuvittelemaan, millainen toivottava lopputulos olisi. Vaatii melkoisen paljon tarinankerrontakyvyltäsi, vai mitä?
Millaiset arvioisit tarinankerrontataitojesi nyt olevan?
Yksi yleisimpiä tarinoita on niin kutsuttu ”sankaritarina” ja se välittää myyntistrategiasi kannalta varsin vaikuttavaa sanomaa. Tuo jo tuhansia vuosia tarinankerronnassa käytössä ollut tekniikka menee kutakuinkin näin:
Ensin tapaamme sankarin. Tarinan sankari voi olla joko jo sankariksi tunnettu, vastahakoinen sankari tai vasta muotoutumassa sankariksi, mutta hän on joka tapauksessa tarinan keskipiste. Hänellä on yleensä jonkinlainen tavoite, visio tulevaisuudesta tai kuilu sen välillä, mitä hän on nyt ja mitä hän haluaisi olla. Kyse voi olla selviytymisestä, paremmasta elämästä tai jonkin nykytilanteessa olevan ongelman ratkaisusta.
Tarinan idea on siinä, että heillä yleensä on jonkinlainen konflikti tai este, joka heidän täytyy voittaa ennen tavoitteen toteutumista. Sankarit voivat olla sairastuneita, vankeina tai muuten estyneitä tai jumissa tavoitteensa saavuttamisessa, kunnes he tapaavat mentorinsa. Tämä mentori on viisas, hänellä on taikavoimia tai jokin muu erityistaito, jonka avulla hän saa sankarimme parhaat kyvyt esiin. Mentori osoittaa sankarillemme kuinka tämä voi voittaa esteensä ja kannustaa häntä jatkamaan sankariuden tiellä. Jokaisessa sankaritarinassa on aina opetus. Niin tarinan sankari kuin tarinaa kuunteleva yleisökin oppivat miksi sankari alun perin joutui vaikeuksiin tai oppivat jonkin perustavanlaatuisen elämänviisauden, joka mahdollistaa esteiden ylittämisen, matkalla etenemisen ja onnellisen loppuelämän.
Tunnistatko tämän tarinan kaavan?
Se toistuu käytännössä jokaikisessä toimintaelokuvassa, piirretyssä sekä science fiction -tarinassa, mutta mitä tekemistä sillä on sinun prospektisi tai sinun myyntitaitojesi kanssa? Osaatko katsoa prospektejasi ja asiakkaitasi osana tuota tarinaa? Sinun tarinoidesi sankarit, siis asiakkaasi, ovat jumissa. He haaveilevat ja toivovat saavuttavansa paremman elämän, enemmän rahaa tai jonkin helpomman ratkaisun, mutta eivät vain keksi miten. Sinun tavoitteenasi on toimia heidän opastajanaan, etsiä nämä sankarit käsiisi ja auttaa heitä löytämään tie ulos vaikeuksistaan sekä opastamaan kuinka he voivat saavuttaa tavoitteensa.
Tarinan opetus on sinun korvaamaton apusi, jonka tarjoat asiakkaillesi. Kuka tahansa pystyy myymään tuotteita tai tuottamaan palveluja, mutta kuinka tehdä se eri tavalla, paremmin tai nopeammin kuin muut on asia, joka kannattaa opetella. Ja se pätee yhtä paljon sinuun itseesi kuin asiakkaisiisi. Kun olet ensin tunnistanut mikä tekee juuri sinusta ja sinun ratkaisuistasi ainutlaatuisia, voit käyttää sitä yhä uudestaan ja uudestaan voittaaksesi kilpailijat sekä kasvattaaksesi yritystäsi. Kun myös prospektisi ymmärtää ainutlaatuisen arvosi, heistäkin tulee sinun asiakkaitasi ja innokkaita kannattajiasi koko loppuiäksesi.
Sandler Training -tarina
Taavi ei ollut mikään perusmyyjä, vaikka hän olikin myyjille tyypillisessä tilanteessa. Taavilla oli korkeakoulututkinto yliopistosta ja hän erikoistui kasvien risteytykseen ja kasvigenetiikkaan. Koulutustaustansa myötä hän ajautui ekologisesti kestävien viherkattoratkaisujen rakennusalalle ja hän saikin pian huomata olevansa paikallisen kattofirman myyjänä.
Taavi oli fiksu ja ahkera. Tavatessamme hänet, hän oli kyseisen kattofirman paras myyjä. Hän oli tehnyt edellisenä vuonna yli 250 tarjousta ja tehnyt yli 30 kauppaa, joiden arvo oli noin 250 000 euroa. Vikana vain oli se, että hän työskenteli aivan liian paljon aivan liian pientä korvausta vastaan. Hän keikkui katoilla joka päivä ja kirjoitteli illat tarjouksia, mutta hänen keskimyyntinsä oli varsin alhainen, kun otettiin huomioon myös kattojen korjaukset eikä kokonaisten kattojen uusimisia.
Tästä johtuen kattofirman omistaja päätti investoida Sandler Trainingin koulutukseen ja lupasi maksaa puolet kuluista kaikilta myyjiltään, jotka tahtoivat osallistua koulutukseen. Alkuun Taavi oli liian kiireinen ja menestynyt osallistuakseen, mutta huomatessaan muiden firman myyjien kurovan eroa umpeen ja lähestyvän hänen myyntejään, päätti hänkin tarttua tarjoukseen.
Vain puoli vuotta myöhemmin Taavi kertoi koulutusryhmälleen, että hän oli alkanut valikoimaan asiakkaitaan paremmin ennen tarjousten tekemistä ja vaikka hänen tehtyjen tarjoustensa määrä oli laskenut 90 % oli hänen tekemiensä kauppojen määrä ja samoin niistä saadun liikevaihdon määrä tuplaantunut. Hänen sen vuoden lukunsa näyttivätkin tältä: 29 tarjousta ja 500 000 euroa liikevaihtoa!
Mikä vielä uskomattomampaa, niin Taavipa päättikin ettei hän tyytyisikään vain tuohon. Hän päätti selvittää tarkalleen kuinka pitkälle hän voisi viedä tämän uuden myyntistrategian. Seuraavan vuonna hänen tuloksensa oli 15 tarjousta ja miljoona euroa liikevaihtoa. Sitä seuraavana kahdeksan tarjousta ja 2 miljoonaa euroa. Ja viimeisenä vuotenaan kattomyyjänä Taavi teki vain 4 tarjousta ja kaksi kauppaa, joiden arvo oli yli 4 miljoonaa! Hän kertoi meille, että mikäli hän olisi jatkanut myyjänä, olisi hänen tavoitteensa ollut saada 8 miljoonaa kahdella tarjouksella. Sen sijaan hän kuitenkin luopui työstään ja valitsi uuden työn lähempää sukulaisiaan ja eli elämäänsä tyytyväisenä ja onnellisena. Taavi on niin vakuuttunut juuri Sandler Trainingin koulutuksen merkityksestä oman menestyksensä saavuttamisessa, että hän on arvottanut jopa LinkedIn-profiilissaan Sandlerin koulutuksen yliopistotutkintoaan korkeammalle.
Mikäli sinä tai joku tuttusi tai jopa joku omassa myyntitiimissäsi työskentelee liian paljon liian pientä korvausta vastaan ja on kuitenkin riittävän avoin oppiakseen paremman tavan tehdä asioita, niin kannustamme lataamaan ilmaisen e-kirjamme Miksi myyjät epäonnistuvat? Ja mitä sille voi tehdä? sekä aloittamaan oman sankaritarinasi myyntimenestyjäksi!
Sinua voisi myös kiinnostaa::
