Sandler Brief maaliskuu 2019

Tarkista tosiasiat

Vastikää myyjäksi palkatun Elisan kahden kuukauden aikana tekemät kaupat olivat hyvin
pitkälti olemattomia. Hän käytti paljon aikaa sellaisiin mahdollisiin asiakkaisiin, jotka
käyttivät tilaisuutensa ilmaiseen konsultointiin ... ja katosivat sitten tyystin kartalta. Raimo,
Elisan esimies, kysyi häneltä erään kehityskeskustelun aikana minkä Elisa arveli olevan
syynä tälle.

- Luulen, että en ole tarpeeksi hyvä esittelijä vielä, Elisa vastasi. - Olisiko sinulla
ehdotuksia, kuinka voisin kehittyä sillä osa-alueella?

- No, luulenpa ettei ongelmasi syy ole esittelytaitosi, Raimo sanoi. Käydäänpä läpi mitä
tapahtui viimeisimmässä keskustelussasi mahdollisen asiakkaan kanssa. Miten se
mielestäsi sujui?

Elisa mietti hetken viimeisintä tapaamistaan. - Se tapaaminen meni loistavasti. Hän oli
innoissaan esittelystäni. Hän itseasiassa sanoi, että uskoi meidän saavan diilin.
- Mistä sinä sen tiedät?
- Mistä tiedän siis minkä?
- Mistä tiedät, että hän halusi meidän saavan sen diilin? Mitä hän siis sanoi? Muistatko mitä sanoja hän käytti?
- Tottahan toki. Muistan täsmälleen ne sanat mitä hän käytti. Ne piristivät koko päiväni.
Hän sanoi näin: ”Minusta tuntuu, ja ottaen huomioon mitä kaikkea olet jo tehnyt
hyväksemme, on hyvinkin mahdollista, että ryhdymme yhteistyöhön kanssanne.”
Raimo hymyili. - Ja tuo riitti piristämään koko päiväsi? Todellako?
- Tiestysti. Hänhän näytti vihreää valoa. Eikö niin?
- Ei oikeastaan. Hän varmisteli sanojaan. Hän vältteli tekemästä minkäänlaista sitoumusta.
Hän käytti niin sanottuja ”turvallisia sanoja”, jotka ovat käytännössä sanahelinää.
Elisa nojasi eteenpäin kiinnostuneena. - Mitä tarkoitat?

No, käydäänpä asia läpi pala palalta. Hän sanoi: ”Minusta tuntuu”,niinhän?
- Kyllä.
- No, entä jos hänen mielipiteellään ei ole väliä? Entä jos hänellä ei olekaan budjettia toteuttaa kauppaa? Hän valitsi sanansa huolellisesti, ettet voisi myöhemmin velvoittaa häntä mihinkään.

Hän käytti tyypillisiä ”turvallisia sanoja”. Kuten ”Vaikuttaa hyvältä”. Tai ”Olette erittäin vahva kandidaatti.” Kuulostaako tutulta?
- Hmmm. No joo. Ymmärrän mitä haet takaa.
- Ja kun hän sanoi ”on hyvinkin mahdollista, että ryhdymme yhteistyöhön kanssanne”

- niin onko se todella mielestäsi sama asia kuin ”Ryhdytään yhteistyöhön”? Sanoiko hän milloin yhteistyö alkaisi?
- Eipä tainnut. Lisää ”sanahelinää” niinhän?
- Siltä se ainakin minusta vaikuttaa, Elisa.
- Okei. Eli ei kannata odottaa sen kummempaa tulosta tästä tapauksesta... Mutta mitä minun sitten olisi pitänyt tehdä tapaamisessa?
- Anna kun vastaan siihen toisella kysymyksellä. Mikä on tärkein tehtäväsi näissä tapaamisissa? Mitä sinä yrität saavuttaa niissä?
- Tehdä kaupat?
- Oletko varma?
- Hmmm. No nyt kun kysyit, niin en. Mitä sinun mielestäsi minun pitäisi yrittää saavuttaa?
- Kerro sinä se minulle.
- Valikoida asiakas?
- Lämpenee. Koita vielä uudelleen.
- Hylätä asiakas?
- Aivan. Minä sanoisin, että sinun tehtäväsi tapaamisessa on tähdätä ei-vastaukseen. Sinun tehtäväsi on tarkistaa tosiasiat. Anna hänelle mahdollisuus sanoa ”ei”, jos hän haluaa sanoa ei. Mietihän. Jos sinua kohtaan käytetään ”turvallisia sanoja”, se ei ole hyvä merkki. Ennen kuin käytät yhtään enempää aikaa mahdollisiin asiakkaisiin, on hyvä saada selvyys siitä, missä oikeasti ollaan menossa. Joten tähtää ei-vastaukseen.
Elisa nyökkäsi mietteliäänä. - Okei. Mitä minun siis pitäisi silloin sanoa?
- No harjoitellaanko tilannetta?
- Sopii.
- Minä esitän sinua, Raimo sanoi. - Ja sinä saat olla herra Sitoutumaton. Oletko valmis?
- Kyllä.
- Aloitetaan.

Elisa muuntautui hetkessä mahdolliseksi asiakkaakseen. Hän sanoi: - Kuule Elisa, minun nähdäkseni, ja ottaen huomioon mitä kaikkea olet jo tehnyt hyväksemme, on hyvinkin
mahdollista, että ryhdymme yhteistyöhön kanssanne.” 

Raimo vastasi - Ja me mielellämme tekisimme yhteistyötä teidän kanssanne. Mutta kun
sanot ”on hyvinkin mahdollista”, niin mitä oikeastaan tarkoitat sillä?
- Ai. No... Se tarkoittaa että aion todella harkita asiaa vakavasti.
- Tiedätkö, Raimo sanoi, voit kyllä sanoa suoraan, jos kaupasta ei tule mitään. Minä kyllä ymmärrän. Enkä minä loukkaannu siitä.
Elisa nyökkäsi. Yhä roolihahmonaan, hän vastasi: - Hyvä on. Homma on näin. Meillä ei ole tällä hetkellä rahaa tähän. Toivoisin, että olisi, mutta ei ole. Tätä investointia ei tulla  tekemään nyt, ainakaan tässä kvartaalissa. Ehkä meidän pitäisi palata asiaan toukokuussa.

Raimo hymyili ja sanoi - No nyt sinä ymmärrät. Sinun tehtäväsi on saada hylky. Sinun tehtäväsi on kaivautua asian ytimeen. Sinun tehtäväsi on tarkistaa tosiasiat, selvittää mitä
oikeasti on meneillään ... Ja välttyä käyttämästä kallisarvoista aikaasi ihmisiin, jotka ovat liian kohteliaita ollakseen rehellisiä ja sanoakseen suoraan ”ei kiitos”.

Elisa otti samantien oppinsa käyttöön. Siitä hetkestä eteenpäin Elisa alkoi kysyä ”mitä se tarkalleen ottaen tarkoittaa?” joka kerta kun hän kuuli käytettävän ”turvallisia sanoja”. Ja hän alkoi sen sijaan pyrkiä kohti ei-vastausta. Häneltä kului vähemmän aikaa tuottamattomien liidien jahtaamiseen ... Ja hänelle jäi enemmän aikaa keskustella niiden kanssa, jotka halusivat tehdä yhteistyötä hänen kanssaan. Hänen tekemiensä kauppojen määrä kasvoi merkittävästi.