blogi

Oletko koskaan jakanut tietoa liikaa, liian aikaisin?
• Saa asiakkaasi puhumaan. Anna hänen kertoa, mitä hän tarvitsee.
• Säästä tietosi ja erikoisosaamisesi.

Janne Rahunen Suomen Turvaympyrältä on aina halunnut kehittää itseään myyjänä, ja kävi aiemmin vuosittain lyhyissä 2-3 päivän mittaisissa koulutuksissa. Koulutusten taika häipyi kuitenkin parin seuraavan viikon aikana. Kuinka muuttaa myynnissä iskostuneita ja vakiintuneita tapoja ja tottumuksia? Kuinka päästä irti totutusta kaavasta?

Vanha viisaus sanoo ”kertominen ei ole myymistä”. Voisiko tähän lisätä: ”mutta kysyminen on”?

Ihmiset tekevät ostopäätöksen tunteella ja perustelevat ostostaan järkellä. Myyjät ottavat liian suuren riskin kertomalla asiakkaalle vain hyödyistä ja ominaisuuksista. Ne ovat faktaa, euroja, tunteja, kiloja, litroja, ei tunnetta. Jää täysin sattuman varaan osuvatko hyödyt ja ominaisuudet asiakkaan tunnesyihin. 

Olet saanut sähköpostia hotelliketjulta, jossa yövyit edellisyönä. Hotellivalintasi kiittelyn lisäksi he toivovat sinun antavan palautetta palvelustaan vastaamalla kyselyyn, jonka avulla he voivat entisestään kehittää palveluaan. Sinua pyydetään antamaan tyytyväisyysarviosi hotellin valitsemista heidän toimintansa kannalta tärkeistä osa-alueista. Näitä ovat esimerkiksi ruuan laatu, henkilökunnan ystävällisyys, Wi-Fin toimivuus, huoneen siisteys, pyyhkeiden riittävyys sekä muita vastaavia yöpymiseesi liittyviä asioita, jotka sinun tulisi arvioida ykkösestä kymppiin. Listaus on laaja, mutta ei kaikenkattava. Huoneesi vastapäätä nimittäin oli hissi, josta vähän väliä kulki äänekkäitä hotellivieraita ja koko käytävä oli varsin meluisa. Et nukkunut silmäystäkään koko yönä. Huoneen meluisuudesta ei kuitenkaan kysytä arvioitavissa osa-alueissa. Edellisyön unettomuudesta väsyneenä pudistat päätäsi ja päädytkin vain poistamaan sähköpostin vastaamatta siihen tietäen kuitenkin, ettet aio enää koskaan yöpyä samassa hotellissa.

Mikä estää monia lahjakkaita ammattilaisia pääsemästä myyntialan huipulle?

Kolmannen osapuolen tarinat, asiakkaiden kokemukset, tapauskertomukset, tuotearvostelut ja kaikki muut vastaavanlaiset ”sosiaaliset todisteet” voivat olla erittäin tehokas myyntitekniikka. Tarinoita kertomalla voit vaikuttaa yllättävän voimakkaasti prospekteihisi ja asiakkaisiisi, kunhan vain teet sen oikein. Tarinoiden avulla voit myös hälventää konflikteja, luoda tunnetason yhteyden sekä havainnollistaa tarjoamasi ratkaisun tärkeimpiä ominaisuuksia ja hyötyjä.

Paavo, vanhan liiton myyntitykki, joka koki mahdollisten asiakkaiden lähestymisen
sosiaalisen median työkaluilla itselleen vieraana, oli yrittänyt jo kuukausien ajan saada
asiakkaakseen Aalto Logistiikkaa. Tällä hetkellä Aalto Logistiikka oli Paavon kilpailijan
asiakkaana, mutta hän oli vakuuttunut siitä, että jos vain onnistuisi saamaan tapaamisen
yrityksen toimitusjohtaja Mari Mäkisen kanssa, hän kyllä varmasti saisi heidät myös
asiakkaakseen.

Päivässä on vain 24 tuntia (tai 1440 minuuttia). Se, kuinka käytät nuo tunnit vaikuttaa suoraan omaan tuottavuuteesi ja myös uramenestykseesi. Aina kylmäsoitoista talon sisäisiin palavereihin sekä asiakastapaamisiin, kuinka saat mahdutettua kaiken sen työpäivääsi minkään osa-alueen kärsimättä? Miten laadit aikataulusi, millaisia talon sisäiset palaverit ovat ja miten osaat delegoida vaikuttavat kaikki omaan tuottavuuteesi. Millainen asenne sinulla ylipäätään on ajanhallintaa kohtaan vaikuttaa siihen saatko käytettyä jokaisen työpäiväsi hyödyksi varmistaaksesi urasi nousujohteisuuden.