OSA 2: KUUNTELE. PUHU VÄHEMMÄN. KYSY ENEMMÄN.

3 Askelta myyntimenestykseen, osassa 1, käsittelimme tarkemmin hiljaisuutta kysymyksen esittämisen jälkeen ja kuinka avoimilla kysymyksillä saat prospektin puhumaan enemmän. Otetaanpas nyt huomioon niitä kysymyksiä, joilla saat prospektin avautumaan paremmin.

Ei epäilystäkään etteikö meillä kaikilla olisi kokemusta ensimmäisestä kontaktista prospektin kanssa, joka ei ole ollut halukas ostamaan sinulta. Sitä tapahtuu meille kaikille. Se johtuu siitä, että prospekteilla on yhteinen sääntö miten kontrolloida myyntitapahtumaa.
Sääntö on tämä: Pyri saamaan myyntihenkilöltä ratkaisuja ongelmiin, älä anna liikaa tietoa heille. Vielä lisänä, prospektit ovat koulutettuja puhumaan myyjille samalla tavalla, miten vanhemmat puhuvat lapsilleen. Tässä tapauksessa, heillä on aikuisen rooli ja he puhuvat sinulle kuin lapselle. Hyvä heille. Ei niin hyvä sinulle.

Kääntämällä tilanne ympäri niin, että keskustelu etenee aikuinen-aikuiselle -asetelmalla, antaa sinulle yhdenvertaisen aseman prospektin kanssa.
Mutta miten teet sen ja kuinka saat hyvän keskustelun käynnistettyä? Tässä on yksi hyvä kysymys, kun ensimmäisen kerran olet prospektin kanssa puheissa: Voisitko kertoa hieman enemmän yrityksestäsi? Kuten useimmat ihmiset, prospektit tykkäävät puhua itsestään ja siitä, mitä he tekevät.

Sen jälkeen kokeile näitä jatkokysymyksiä: Miten kauan olet toiminut yrityksessä? Tai, jos keskustelet omistajan kanssa, kokeile: Kauan sinulla tämä yritys on ollut? Ja tämä: Millaiseksi koet yrityksesi tilanteen nyt?
Huomaat, että nämä kysymykset ovat avoimia kysymyksiä. Kysymällä kehotat prospektia antamaan niihin vastauksia, joista voit tehdä jatkaa eteenpäin. Tällainen lähestyminen asettaa sinut yhdenvertaiseksi konsultiksi ja ongelmanselvittäjäksi eikä tyrkyttäväksi myyjäksi.

Tästä voit siirtyä tärkeämpiin aihealueisiin, kuten prospektin omiin tulevaisuuden suunnitelmiin esimerkiksi näillä kysymyksillä: Mikä teillä on seuraava askel? Mitkä teillä on suunnitelmat tästä eteenpäin? Oletko luonut takaporttia kaiken varalta?

Nostamalla esiin tällaisia kysymyksiä ja pysähdyt hetkeksi arvioimaan prospektin antamia vastauksia, muista, että mitä korkeammassa asemassa prospekti toimii sen laajempi hänen tulevaisuuden horisonttinsa on. Ja silloin hänellä on enemmän ja syvällisempiä asioita puhuttavana.

Jokatapauksessa, tulet kysymään kysymyksiä, joita useimmat myyntihenkilöt eivät kysy koskaan. Mikä parasta: sinä hallitset myyntitilannetta, ei prospekti.

© 2006, 2013 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään