Vanha viisaus sanoo ”kertominen ei ole myymistä”. Voisiko tähän lisätä: ”mutta kysyminen on”?
Ihmiset tekevät ostopäätöksen tunteella ja perustelevat ostostaan järkellä. Myyjät ottavat liian suuren riskin kertomalla asiakkaalle vain hyödyistä ja ominaisuuksista. Ne ovat faktaa, euroja, tunteja, kiloja, litroja, ei tunnetta. Jää täysin sattuman varaan osuvatko hyödyt ja ominaisuudet asiakkaan tunnesyihin eli esimerkiksi huoleen rahan riittävyydestä, turhautumisesta ajanhukkaan, pelkoon turvallisuudesta nyt tai tulevaisuudessa.
Asiakkaat eivät vastusta omaa mielipidettään, mutta vastustavat herkästi jonkun toisen mielipidettä. Myyjän kertoessa millaisia hyötyjä hänen tarjoamastaan tuotteesta tai palvelusta on asiakkaalle, jää asiakkaalle usein vastustajan rooli. Mikäli taas asiakas itse kertoo myyjälle millaisia hyötyjä tuotteesta ja palvelusta hänelle on, myyjän sitä kysyessä, ei asiakas ala vastustaa omaa mielipidettään.
Hyvillä ja tehokkailla kysymyksillä saadaan esiin asiakkaan mahdolliset ja todelliset syyt muuttaa nykyistä tilannettaan. Ketään voi pakottaa ostamaan vaan heidän on haluttava muuttaa omaa tilannettaan omasta tahdostaan. Ihmiset haluavat pois jostakin ahdistavasta tunteesta kohti jotakin parempaa tunnetta.
Myyjä: ”Usein keskustellessani asiakkaidemme kanssa nousee esiin kuinka turhautuneita he ovat olleet siihen, etteivät heidän myyjänsä pääse tapaamaan riittävästi mahdollisia asiakkaita. Tämä ei liene teidän yrityksessä sellainen haaste, jos ymmärsin oikein.”
Ostaja: ”Ei! Kyllä sitä meilläkin ilmenee.”
Myyjä: ”Yllättävää! Kerrotko vähän lisää? Onko sinulla jokin esimerkki?”
Ostaja: ” Joillakin meidän myyjistä näyttää olevan aina jotakin muuta kiirettä, kun pitäisi alkaa sopia tapaamisia mahdollisen asiakkaan kanssa. Pitää kirjoitella tarjouksia ja tutkia yritysten taustoja, käydä lisää kahvia, tarkistaa sähköpostit...”
Myyjä: ” Tapahtuuko tätä usein ja kuinka kauan olet huomannut tätä tapahtuneen?”
Ostaja: ”Aika usein ja tätä on nyt jatkunut aika kauan.”
Myyjä: ”Osaatko sanoa kuinka kauan?”
Ostaja: ”Liian kauan.”
Myyjä: ”Olet varmaa yrittänyt korjata tilannetta jotenkin?”
Ostaja: ” Hommattiin sellainen motivaatiokouluttaja yhdeksi iltapäiväksi, ja hän kertoi miten hommaa pitää tehdä ja tsemppasi myyntitiimiä.”
Myyjä: ” Millaisia tuloksia saitte aikaiseksi sen jälkeen?”
Ostaja: ”Aluksi hyviä, mutta muutaman viikon kuluttua palattiin taas entiseen malliin.”
Myyjä: ”Millaiselta sen kouluttajan koulutusta vahvistava jälkiseurantaohjelma näytti?”
Ostaja: ”Mikä? Ei siihen mitään jälkiseurantaa kuulunut.”
Myyjä: ”Ette siis halunneet sitä vai eikö hän tarjonnut sitä?”
Ostaja: ”Olisikos siihen pitänyt sellainen olla?”
Myyjä: “Hyvä kysymys! Voi kuulostaa ettei tämä liity aiheeseen, mutta saanko silti kysyä käytkö kuntosalilla? Jos kyllä, niin kuinka usein viikossa ja miksi?”
Ostaja: “Kyllä. 2-3 kertaa viikossa. No eihän sitä kerralla kuntoon tule.“
Myyjä: “Aivan. Uskotko, että puolen päivän koulutuksella saada pysyviä muutoksia myyjien toimintatapoihin?”
Ostaja: “Aivan, tuota en ole tullut ajatelleeksi.”
Myyjä: ”Tutkimusten mukaan 80% opitusta menetetään/unohdetaan kahden viikon sisällä, mikäli oppimista ei vahvisteta jälkiseurannalla ja rooliharjoituksilla.”
Ostaja: ”Tarkoitatko ettei koulutuksesta ei ollut mitään hyötyä?”
Myyjä: “Varmaan siitä jotain hyötyä oli? Mitä mieltä itse olet? Millaisia tuloksia saitte pitkällä aikavälillä verrattuna panostettuun investointiin ja ajankäyttöön? Jos arvioisit sitä, kuinka paljon myyntiä jäi saamatta sen jälkeen, kun koulutuksen vaikutus alkoi haaleta?”
... Niin, onko kysyminen myymistä?
Sinua voisi myös kiinnostaa::
