Kun myyntiedustajia pyytää luettelemaan vähiten suosittuja myyntitoimia, prospektointi mainitaan varmasti. Ja vähiten pidetty asia prospektoinnissa ovat kylmäsoitot.
Miksi?
Koska prospekteilla on loppumattomasti tekosyitä torjua myyntiedustaja ennen kuin varsinainen prospektointikeskustelu pääsee edes alkamaan. Ne asiakkaat, jotka suostuvat kuuntelemaan, eivät ole kiinnostuneita, riippumatta kaikista myyjän mainitsemista ominaisuuksista, toiminnoista, eduista ja tai hyödyistä.??
Ja varsinkin, koska myyntiedustajat kuulostavat – myyjiltä. Myyjät pitävät prospektointia myyntinä, joka on tiivistetty viisiminuuttiseen puheluun. Kaikki heistä kuulostavat samalta. He tervehtivät asiakasta ja alkavat myydä kuuden sekunnin päästä. "Meiltä löytyy viimeisin...", "tarjoamme toimivimman...", "olemme kehittäneet tehokkaimman...", "olemme ykkösiä koko alalla...". Vaikuttaa siltä, että kaikkien tuotteet ovat viimeisimpiä ja kaikkein parhaita, kustannustehokkaimpia ja eniten käytettyjä.??
Tuote tai palvelu voi olla uusin ja parhain, kustannustehokkain ja eniten käytetty. Se ei kuitenkaan yksin riitä herättämään asiakkaan kiinnostusta eikä tarjoa syytä ostaa.??
Prospektointi, kylmäsoitot erityisesti, ei ole myyntiä. Kyse on aktiivisesta, vuorovaikutuksellisesta markkinoinnista. Siksi soittoihin pitäisi sisältyä ne elementit ja rakenne kuin muissakin toimivissa markkinointisanomissa.
"Markkinointisanoman" pitäisi
- nimetä kohdemarkkinasi (kenen kanssa työskentelet),
- vastata heidän ongelmiinsa ja haasteisiinsa,
- kuvata tulokset, jotka autat heitä saavuttamaan, sekä
- päättyä toimintakehotuksen sisältävään kysymykseen.
Sanomasi avauksen olisi kohdistuttava asiakkaisiin, joiden kanssa työskentelet, ei itseesi tai yritykseesi. Älä aloita sanomalla "olemme konsulttifirma, joka tarjoaa...", vaan "asiakkaamme ovat yleensä...", johon lisäät ihanneasiakkaidesi demo- tai psykograafiset ominaisuudet.??
Jatka kuvailemalla asiakkaan todennäköisesti kohtaama ongelma, haaste tai hankaluus, jonka ratkaisu tuotteesi on. Vältä intellektuelleja kuvauksia. Nimeä niiden sijaan tilanteita, jotka kuvaavat tuotetta. Älä sano: "autamme johtajia optimoimaan tuotantoasteikkonsa" (?), vaan "työskentelemme johtajien kanssa, joiden haasteena on toteuttaa tuotantosuunnitelmat ja tuottaa voittoa.??
Seuraava askel on kuvailla tuloksia, joiden saavuttamisessa autat asiakkaita. Vältä myös tässä abstrakteja sekä liian pitkiä kuvauksia. Kuvaa ratkaisut ja lopputulokset tavalla, johon asiakas samastuu nopeasti ja joka vastaa asiakkaan kysymättömään kysymykseen "mitä hyötyä tästä minulle on? ". Sen sijaan, että kerrot: "toteutamme monitasoisen prosessianalyysin, joka eriyttää suorituksen kriittiset aspektit ja tarjoaa tuotantovirrassa lyhimmässä ajassa suurimman parannuksen tuottavan ratkaisun, jolla maksimoidaan investoinnin tuottavuus", parempi kuvaus on: "analysoimme tuotantoprosessinne löytääksemme sen pullonkaulat ja kehitämme menetelmän, jolla ongelmat poistetaan".??
Se, ettei kerro tarpeeksi, on yhtä huono asia kuin se, että kertoo liikaa. Jos sanot: "olemme prosessitekniikkayritys, joka työskentelee valuvempainvalmistajien kanssa", asiakas jää miettimään, mitä sitten???
Kysy lopuksi kysymys, joka sisältää toimintakehotuksen. Kysymys saa olla yksinkertainen ja asiallinen. Esimerkiksi, "olisiko teillä mahdollisuutta käyttää viisi minuuttia ja arvioida, voisiko se, mitä olemme tehneet alanne muille yrityksille, olla teidän kohdallanne toimivaa?".??
Kun keskityt kohdemarkkinoihin ja sen ongelmiin sekä ratkaisuihin, joita tarjoat, saat asiakkaiden huomion. Todennäköisesti sinua ei myöskään torjuta asenteella "taas yksi myyjä".??
© 2006, 2012 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään.
Sinua voisi myös kiinnostaa::
