Prospecting & Qualifying

Paavo, vanhan liiton myyntitykki, joka koki mahdollisten asiakkaiden lähestymisen
sosiaalisen median työkaluilla itselleen vieraana, oli yrittänyt jo kuukausien ajan saada
asiakkaakseen Aalto Logistiikkaa. Tällä hetkellä Aalto Logistiikka oli Paavon kilpailijan
asiakkaana, mutta hän oli vakuuttunut siitä, että jos vain onnistuisi saamaan tapaamisen
yrityksen toimitusjohtaja Mari Mäkisen kanssa, hän kyllä varmasti saisi heidät myös
asiakkaakseen.

Asiakashankinta Sandlerin tapaan käsittelee kolmekymmentä puhelimen tai Internetin välityksellä tapahtuvan asiakashankinnan perusperiaatetta, siten kuin ne esitellään David H. Sandlerin kehittämässä myyntimenetelmässä.

Teos sisältää 2000-luvulle päivitettyjä asiakashankinnan strategioita asiakashankintapuhelua edeltävän online-tedonhaun tekemisestä LinkedInin hyödyntämiseen suositusten keräämisessä.

Oletko koskaan tehnyt sellaista puhelinsoittoa mahdolliselle asiakkaalle, mikä meni jotakuinkin näin:

Olemme auttaneet asiakkaitamme (X, Y ja Z) saamaan (se-ja-se etua) tarjoamallamme (Se-ja-Se tuotemerkki/palvelu), jossa on (se-ja-se ominaisuus). Olisi hienoa, jos voisimme tavata ensi viikolla, niin että voisin kertoa tarkemmin kuinka olemme palvelleet mainitsemiani asiakkaita. Sopisiko tiistaina klo 11? Oletko silloin vapaana?

Huomaa, että ainoa kysymys tässä on keskittynyt siihen, mitä myyjä haluaa: tapaamisen.

Kun myyntiedustajia pyytää luettelemaan vähiten suosittuja myyntitoimia, prospektointi mainitaan varmasti. Ja vähiten pidetty asia prospektoinnissa ovat kylmäsoitot.

Myyjillä on yksi tapa saada itsensä ongelmiin ja se on kiire vastailla mahdollisen ostajan esittämiin kysymyksiin.... ennenkuin he edes selvittävät miksi kysymys esitettiin. Kysymys, jonka kuulet ei välttämättä ole se “oikea” kysymys. Tarkoitus kysymyksen taustalla on se kaikkein tärkein asia verrattuna kuultuihin sanoihin.