Oletko koskaan tehnyt sellaista puhelinsoittoa mahdolliselle asiakkaalle, mikä meni jotakuinkin näin:
Olemme auttaneet asiakkaitamme (X, Y ja Z) saamaan (se-ja-se etua) tarjoamallamme (Se-ja-Se tuotemerkki/palvelu), jossa on (se-ja-se ominaisuus). Olisi hienoa, jos voisimme tavata ensi viikolla, niin että voisin kertoa tarkemmin kuinka olemme palvelleet mainitsemiani asiakkaita. Sopisiko tiistaina klo 11? Oletko silloin vapaana?
Huomaa, että ainoa kysymys tässä on keskittynyt siihen, mitä myyjä haluaa: tapaamisen.
Tällaiset uusasiakassoitot ovat tyypillisiä kylmäsoittoja, mikä onkin oikein sopiva nimi niille. Suurimmassa osassa tapauksista ne nimenomaan jättävät mahdollisen asiakkaan kylmäksi.
Tuollaiset kylmäsoitot yleensä keskittyvät ominaisuuksien ja etujen toistamiseen, minkä jälkeen kysytään suoraan tapaamista. Tämän lisäksi on joitakin ”tilanteen kääntämiskeinoja”, jotka tulee osata ulkoa. Henkilö sanoo, ettei ole kiinnostunut tapaamaan sinua ja sinun kuuluisi vastata siihen:
Hauskaa, että satuitkin sanomaan juuri noin. Monet parhaista asiakkaistamme eivät alkuun olleet kiinnostuneita tapaamisesta, mutta tapasimme siitä huolimatta. Niin, haluaisitko tavata ennemmin tiistaina klo 11 vai keskiviikkona klo 13?
Tällainen uusasiakashankinta on tehotonta monestakin syystä, tosin ehkä eniten siksi, ettei se ole millään tavoin oikea keskustelu kahden yritystoimijan kesken. Se toimii käytännössä kuin vesipyssy, jolla ammut sitä, joka sattuu vastaamaan puhelimeen. Jatkat veden suihkuttamista niin kauan, että henkilö joko lopettaa puhelun tai alistuu tapaamiseen.
Tällaisten puheluiden onnistumisprosentit ovat yleensä varsin onnettomat, eikä mikään ihme. Onneksi on myös parempi tapa tehdä uusasiakashankintaa puhelimitse. Se tosin vaatii tutun ominaisuus-hyöty-selostuksen hylkäämistä ja haastaa sinut oikeasti keskustelemaan mahdollisen asiakkaasi kanssa ennen kuin pyydät tapaamisaikaa.
Saadaksesi mahdollisen asiakkaasi kiinnostumaan ja voidaksesi oikeasti keskustella hänen kanssaan, joko puhelimessa tai jossakin muussa tilanteessa, on sinun saatava heidät huomaamaan ja keskittymään johonkin merkitykselliseen ja asiaankuuluvaan, heitä koskettavaan haasteeseen – joku tavoite, jota he yrittävät saavuttaa, ongelma, jota he yrittävät ratkaista, tai joku tärkeä seikka, jota he eivät ole vielä havainneet. Kyseinen ongelma tai tavoite pitäisi olla sellainen, johon sinun tuotteesi tai palvelusi vastaa tehokkaasti, toimivasti ja ainutlaatuisella tavalla.
Tällainen keskustelu yleensä alkaa joko myyjän esittämällä toteamuksella tai kysymyksellä. Seuraava toteamus ja kysymys on osoitettu yritykselle, joka myy valmiita, helppokäyttöisiä kierrätysratkaisuja:
Olemme kuulleet useilta toimialanne valmistajilta, että alaanne koskevista uusista määräyksistä johtuen ovat käytettyjen liuottimien sekä varastointi- että hävittämiskulut lähes tuplaantuneet, samoin kuin niihin liittyvät paperityöt. Millaisia teidän kokemuksenne ovat olleet?
Näin et ensimmäisenä ole ampumassa henkilöä vesipyssyllä. Sen sijaan esität hänellle järkevän liiketoimintaan liittyvän kysymyksen – ja odotat millaisen vastauksen hän sinulle antaa.
Voidaksesi kysyä merkityksellisiä, asiaankuuluvia ja oikein ajoitettuja kysymyksiä, ei riitä, että tunnet oman tuotteesi ja palvelusi läpikotaisin vaan sinun täytyy olla myös tietoinen mahdollisen asiakkaasi tai jo valikoituneen asiakkaasi toimialan suhdanteista, markkinatilanteesta, kilpailuasemasta sekä alan sääntelystä - kaikesta siitä, mikä voi vaikuttaa siihen miten, milloin, missä ja kenen kanssa he tekevät kauppaa. Mitä paremmin ymmärrät sen ympäristön, missä mahdolliset asiakkaasi tai valikoituneet asiakkaasi toimivat, sitä helpompi sinun on havaita tilaisuuksia palvella heitä. Ja sitä menestyksekkäämpiä uusasiakaskeskustelusi ovat.
Monet myyjät lankeavat ominaisuus-hyöty-selostuksen toistamiseen uusasiakashankintapuhelun aikana yksinkertaisesti siitä syystä, että se on heille kaikkein tutuin tapa toimia. He eivät yleensä viitsi tehdä vaadittavaa taustatyötä. Ottaen huomioon kuinka helppoa Internetistä on hakea tietoa kohteenasi olevista yrityksistä, niiden johtajista, niiden toimialasta, ja niiden markkinoista, ei oikeasti ole mitään syytä mikset voisi aloittaa kollegoiden välistä keskustelua mahdollisen asiakkaasi liiketoimintaan liittyvistä mahdollisista haasteista.
Sen mitä käytät saadaksesi yhteyden mahdolliseen asiakkaaseesi ensimmäisen keskustelun aikana ei tarvitse liittyä mihinkään ainutlaatuiseen tilanteeseen tai tapahtumaan (kuten uudet määräykset). Se voi liittyä esimerkiksi tehokkuuden, liikevaihdon, ja voiton parantamiseen tai tehottomuuden ja kulujen vähentämiseen.
Unohda ominaisuudet ja hyödyt. Rakenna uusasasiakashankintapuhelusi asiaankuuluvien ja tarkoituksenmukaisten kysymysten ympärille, jotka liittyvät johonkin kipu-tekijään, jonka poistamisessa juuri sinä voit auttaa. Sitten vain kuuntelet. Uusasiakashankintasi onnistumisprosentti kasvaa dramaattisesti.
SANDLERBRIEF SM on kuukausittain ilmestyvä Sandler Training®kouluttajien lähettämä sähköinen uutiskirje. Saadaksesi lisätietoja Sandler Trainingistä, ota yhteyttä uutiskirjeen lähettäjään.
© 2015 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään. Mitään tämän julkaisun osaa ei saa käyttää tai levittää ilman Sandler Systems, Inc.:in erillistä kirjallista lupaa.
S Sandler Training (ja kuvioinnit) ja Sandler ovat Sandler Systems, Inc.:in rekisteröityjä palvelumerkkejä. SANDLERBRIEF on Sandler Systems, Inc.:in palvelumerkki.
Sinua voisi myös kiinnostaa::
