Olet menossa elokuviin. Seisot lippujonossa 20 minuuttia, tämän jälkeen siirryt jonottamaan leffakarkkeja vielä viideksi minuutiksi. Kaksi minuuttia ennen elokuvan alkua pääset lopultakin siirtymään saliin istumaan. Avaat karkkipussin ja päätät ottaa muutaman karkin ennen saliin astumista. Kompuroit kynnykseen ja suurin osa karkkipussisi sisällöstä leviää leffateatterin lattialle. Katsot ympärillesi, huomasiko kukaan ja siirryt hieman nolona paikallesi istumaan. Et pysty kunnolla keskittymään tai nauttimaan elokuvasta, koska sinua harmitti ja nolotti. Mietit, kunpa olisit malttanut odottaa muutaman minuutin ja avata karkkipussin vasta kun olet istunut paikallesi. Nolotuksen lisäksi sinua harmittaa.
Nyt kysyt, mitä tekemistä karkkipussilla on myynnin kanssa. Kun menet myyntikäynnille, otat mukaasi karkkipussin. Sinun mukana oleva karkkipussi on se tieto ja taito, joka sinulla omasta alastasi tai yrityksesi toiminnasta on. Monet myyjät avaavat karkkipussinsa heti kun mahdollista ja antavat karkkien levitä kaikkialle. Heti kun ostaja kertoo jonkin huolen tai tavoitteen, jonka myyjä pystyy korjaamaan, aloittaa myyjä esittelynsä. Yleensä nostaen esille tärkeimpiä ominaisuuksia ja hyötyjä sekä kolmannen osapuolen referenssejä, suosituksia tai joitakin lukuja ja numeroita. Eli tässä esimerkissä heitellään niitä karkkeja, karkkeja ja karkkeja.
On tietenkin olemassa aika karkinjaolle. Paras hetki siihen on silloin kun on virallisen esittelyn tai tarjouksen läpikäynnin aika. Silloinkin on keskityttävä niihin elementteihin ja kohtiin, jotka olette yhdessä asiakkaan kanssa löytäneet ja halunneet ratkaista. Ei anneta silloinkaan asiakkaalle koko karkkipussin sisältöä. Jätä itsellesikin jotain.
Pidä karkit pussissa
Tapaamisen alkuvaiheessa ja faktojen etsintävaiheessa kannattaa pitää vielä karkit laatikossa. Sinun tehtävänäsi on esittää kysymyksiä ja kerätä tietoa, jotta ymmärrät asiakkaan tilanteen mahdollisimman hyvin. Tehtävänäsi on kirjoittaa muistiinpanoja ongelmakohdista, joita yritetään ratkaista tai tavoitteista, joihin pyritään. Sinun tehtäväsi on miettiä, onko tarjoamasi tuote tai palvelu paras vaihtoehto asiakkaan tilanteeseen vai ei.
Tehtäväsi EI ole heitellä karkkeja lattialle. Se johtaa valitettavan usein tilanteeseen, jossa kerrot asiakkaalle kaiken tuotteestasi tai palvelustasi ja myyntikäynnin jälkeen ihmettelet, mikset saanut kauppaa.
Mikäli rutiininomaisesti pudottelet informaatiota, tarjouksia, ehdotuksia ja markkinointimateriaalia ymmärtämättä asiakkaan ostomotivaatiota, sinulle muodostuu tapa levitellä karkkejasi pitkin lattioita.
Kysy itseltäsi: Kun he ovat saaneet kaiken informaatiosi ja hinnoittelusi, tarvitsevatko he sinua enää? Asiakkaasi eivät osta kilpailijaltasi sinulta saadun informaation avulla - eihän?
Pidä sitä mahdollisuutena, kerää faktaa ja tee tilastoja. Punnitse niitä. Mikäli pääset tässä mahdollisuudessa niin pitkälle, että päätät tehdä ratkaisuehdotuksen, silloin voit levitellä karkkeja pitkin poikin.
Kyllä – voit auttaa ja sinun tulee auttaa asiakasta. Paras tapa on heti prosessin alussa kysyä asiakkaalta mahdollisimman paljon kysymyksiä. Älä puhu paljon, puhu vain tarvittaessa ja houkuttele asiakkaasi puhumaan mahdollisimman paljon. Tehtäväsi on saada tietoa, ei antaa sitä. Säästä herkkusi myöhemmäksi.
Sinua voisi myös kiinnostaa::