SANDLER BRIEF 03/2014

Ehkä tämä on tapahtunut sinullekin: Sinulla oli mitä parhain ensikohtaaminen ja keskustelu mahdollisen ostajan kanssa. Keskustelun aikana, vastasit kaikkiin hänen esittämiinsä kysymyksiin. Sitten, kun palasit asiaan viikon kuluttua tai vastaavaa, tunsit ihan kuin olisit jätetty “ulkopuoliseksi”. Se hyvä yhteinen hetki oli kadonnut. Ja loppujenlopuksi, et saanut kauppoja.. ja pahinta tilanteessa oli se, ettet ollut varma miksi! Todennäköisesti se tapahtui, koska et saanut varmistettua mahdollisen asiakkaan tarkoitusta, joita hän kysymyksillään ja toteamuksillaan oikeasti yritti saavuttaa. Sinä vain vastasit kysymyksiin.

Mieti hetki seuraavaa tyypillistä tapaa, jolla myyjät vastaavat ostajien kysymyksiin:

OSTAJA: Onko sinulla paljonkin kokemusta työskennellä meidän alan yrityksien kanssa?

SINÄ: Kyllä. Olemme työskennelleet useiden teidän alan yritysten kanssa, johon sisältyi....

Ei ole väliä miten pitkään puhut nyt, ei ole väliä miten yksityiskohtaisen tietopaketin kerrot, ei ole väliä kuinka monta yritystä listaat, et siltikään tiedä miksi hän esitti tuon kysymyksen!

Joten: Miksi se on niin tärkeä asia, että hän halusi nostaa asian esille?
Sinulla ei ole harmainta aavistusta. Mutta älä arvaa! Tarvitset selkeyttä ja varmuutta mahdollisen ostajan motiiveista. Antamalla suoria vastauksia esitettyihin kysymyksiin, ei anna sinulle haluttua selkeyttä. Siksi myynti pysähtyi. Et tiennyt, mitkä olivat todelliset syyt ostamiseen sekä kysymysten esittämiseen

Jotta voisit välttyä samalta ongelmalta, seuraava tekniikka auttaa sinua selvittämään ostajan todelliset ostosyyt, ja se on KÄÄNTÄMINEN.

Kääntäminen on strategia, jonka avulla voit vastata ostajan esittämiin kysymyksiin ja toteamuksiin kysymyksillä. Se heittää verbaalisen “pallon” takaisin ostajan haltuun. Käännetyt kysymykset ovat tärkeitä myyntityökaluja, etenkin suhteen alkuvaiheessa. Ne auttavat sinua pääsemaan eroon ostajan ajatustenlukemisesta.

Oletetaan, kun kuulet kysymyksen liittyen alan kokemuksesta, sano tämä edellisen sijaan:

SINÄ: Tuo on hyvä kysymys. Kysyt sitä sen vuoksi, että....?

Kääntäminen lisää selkeyttä ja kattavuutta ostajan näkymättömään “savuverhoon”, joka koostuu useimmiten kysymyksista ja toteamuksista. Kääntäminen auttaa sinua selvittämään kysymysten ja toteamuksien perimmäisiä syitä. Muut käännetyt kysymykset voivat olla:

• Miksi kysyt?

• Miksi se on sinulle tärkeää?

• Mitä toivot minun kertovat asiasta sinulle?

• Mitä todellisuudessa kysyt?

• Mitä tarkoitat tuolla mitä sanoit?

• Miksi nostit juuri tuon asian esille?
  

Tottakai, kääntämistä tulee käyttää varovasti ja diplomaattisesti. Ampumalla ostajaa kysymysten sarjatulella aiheuttaa sinulle ikävän lopputuloksen. Mikäli ostaja kysyy sinulta “Miten sinulla on päivä mennyt?” paras vastaus siihen EI ole “Mitä oikeasti tarkoitat tuolla kysymyksellä?”

Jotta valitset oikeita paikkoja käyttää kääntämisstrategiaa, kannattaa harjoitella kysymyksien esittämistä pehmentavien ilmauksien avulla.

• Hyvä kysymys. Kysyt sitä, koska....?

• Olen iloinen, että kysyit tuon kysymyksen. Mitä haluaisit minun kertovan sinulle?

• Monet kysyvät minulta tuota asiaa. Ja se on tärkeä sinulle, koska...?

• Mielenkiintoinen kysymys. Miksi kysyit juuri sitä? (Mikä sai sinut nostamaan tuon asian esille?)

• Hyvä pointti. Ja nostit sen asian esille, koska...?

• Olen kiitollinen, että jaoit tuon asian kanssani. En tainnut ihan ymmärtää, mitä sinä tarkoitit tuolla asialla?

Varaudu esittämään useita käännettyjä kysymyksiä – hienotunteisesti. Usein se vaatii enemmän kuin yhden kysymyksen, jotta saat selvitettyä ostajan oikean kysymyksen, koska puolustusjärjestelmä on suuressa valmiudessa jokaisen suhteen alussa ostajan ja myyjän välillä. Sinun työsi on karsia tuota puolustusjärjestelmää! Kääntäminen auttaa siinä silloin, kun niitä käyttää tilanteeseen sopivasti.

Seuraavassa on esimerkkejä miten kysymysten kääntäminen vaikuttaa mahdolliseen ostajaan:

1. Ensimmäinen kysymyksesi (esimerkiksi, “Tuo on erinomainen kysymys. Kysyt sitä koska....?) tuo esille “turvallisen” järkiperäisen vastauksen. (“No, me olemme tottuneet työskentelemään vain sellaisten kanssa, joilla on erittäin hyvä kokemus meidän alan toiminnasta.”)

2. Toinen kysymyksesi (“Ymmärrän. Tuo on ihan järkevää. Voisinko kysyä, miksi se on niin tärkeä seikka teille?”) tuo myös järkiperäisen “turvallisen” vastauksen (“Keskustelemme usein konsulttien kanssa, ja huomaamme ettei kaikki tunne alaamme läpikotaisin.”)

3. Kolmas käännetty kysymys (“Tuo on tärkeä pointti. Ja on tärkeää, että he tietävät teidän alanne läpikotaisin koska...?”) tuo hyvin todennäköisesti vastauksen, joka rikkoo mahdollisen ostajan puolustusjärjestelmän – ja kasvattaa sinun mahdollisuutta saada selville emotionaalisen, sen “oikea” vastauksen. (“Haluan jonkun, joka tuntee jo kentän. En halua toimia kenenkään opettajana ja neuvoa, miten hommat alallamme toimivat.”)

Ole valmis selvittämään yhtä asiaa ainakin kolmea eri fraasia/näkökulmaa käyttäen.. koska on hyvin todennäköistä ettet saa tulosta aikaiseksi käyttämällä samaa kysymystä kolmesti peräkkäin!

Kääntäminen vaatii harjoittelua. Kun osaat sujuvasti käyttää tätä tekniikkaa, huomaat, että esittämällä kysymyksiä saat tärkeää tietoa ja ymmärrät paremmin ostajan maailmaa. Mikäli päätät harjoitella kääntämisstrategiaa ja käytät sitä säännöllisesti, et tule löytämään itseäsi “ulosheitettynä” tapaamisesta ostajan toimistosta ihmetellen, miksi kaupat toteutuivat jonkun toisen kanssa.