OSA 1: KUUNTELE. PUHU VÄHEMMÄN. KYSY ENEMMÄN.

Monet myyjät puhuvat liikaa myyntipuhelun aikana. Se on totta. Puhelusta myyjän suu käy 80 % ja korvat toimii vain 20 %. Jotta myy enemmän, tulee pöytä kääntää ns. ympäri. Yritä puhua 20% ja kuunnella 80%.

No miten sen teet? Yksinkertaista. Kysy enemmän kysymyksiä. Mutta ei mitä tahansa kysymyksiä, eikä missään nimessä suljettuja kysymyksiä, joista saat vain ”kyllä – ei” vastauksia. Kysy avoimia kysymyksiä, jotka alkavat sanoilla ”mitä, miksi ja miten”. Ne kysymykset saavat prospektin avautumaan ja puhumaan enemmän heidän kipuindikaattoreistaan ja mahdollisista kivuistaan.

Seuraava askel: Sen jälkeen kun olet esittänyt avoimen kysymyksen, älä sano mitään, istu paikallasi ja odota prospektin vastausta. Tämä saattaa vaatia harjoitusta, koska myyjillä tahtoo puhuminen tulla liian herkästi silloin, kun ei tarvitsisi sanoa mitään. Oikeastaan, keskimääräinen aika, mitä myyjä osaa olla hiljaa kysymyksen esittämisen jälkeen on, -oletko valmis?- 0,6 sekuntia!

Muista tämä kun seuraavan kerran aloitat myyntipuhelun: Ensimmäinen ongelma, jonka prospekti sinulle kertoo, ei ole koskaan se todellinen ongelma. Pääsemällä syvemmälle hänen ongelmiinsa, ystävällisesti mutta johdonmukaisesti, tulee kysyä kysymyksiä, joilla saat prospektin kertomaan enemmän ja selittämään hiukan tarkemmin kunnes sinulle selviää, mikä on prospektin todellinen ongelma ja miten he reagoivat tunteillaan tähän ongelmaan.

Mikäli sinulle ei ole helppoa puhua vähemmän ja kysyä enemmän kysymyksiä, ajattele asiaa näin: Myyntipuhelussa henkilö, joka kysyy kysymyksiä kontrolloi puhelun etenemistä, ei se, joka vastaa kysymyksiin.

Jos asiaa ajattelee vielä eri tavalla, mitä enemmän puhut, sitä enemmän annat kontrollia prospektille. Mitä enemmän jutustelet, sitä kauemmaksi ajaudut myynnistä ja rahan ansaitsemisesta.

Puhumalla vähemmän ja kysymällä enemmän antavat sinulle tavan rikkoa perinteistä myyntikaavaa, jota yleensä prospektit kontrolloivat. Tällä tavoin sinä puhut sinun ja yrityksesi tuomista ratkaisuista vasta sen jälkeen kun olet selvittänyt asiakkaan todelliset ongelmat.

Vielä lisänä, kysymysten esittäminen antaa sekä ottaa tasapuolisesti sekä luo ammattimaisen suhteen sinun ja prospektin välille. Kun olette samalla viivalla, prospekti ei voi puhua sinua ”ulos”. Sen sijaan, prospekti pitää sinua luotettavana konsulttina ja hyväksyy sinut. Tulos: enemmän myyntiä sinulle.

Kysymyksiä?

© 2006, 2013 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään