TARINA
Lähes jokaisella myyjällä on jokin tapa pitää kirjaa tapaamisistaan; yleensä jokin kalenterin tapainen. Ja kuinka se ei yllätäkkään samoin tekevät myös henkilöt, jotka sopivat tapaamisia myyntihenkilöiden kanssa. Onneksi prospekti muistutti Nikoa tästä asiasta.
Niko teki kylmäsoiton ja Mari vastasi puhelimeen. Puhelu eteni ja Nikolle tuli ongelma; hän halusi sopia Marin kanssa tapaamisen mutta ei tiennyt kuinka edetä asiassa.
Niko kuitenkin ryhtyi toimeen. ”No, kertomasi perusteella näyttää siltä, että voisimme tehdä bisnestä yhdessä.”
”Taidat Niko olla oikeassa. Ollakseni rehellinen, vastatessani puhelimeen ensimmäinen ajatukseni oli, että tuhlaisit aikaani.”
”Miksi niin ajattelit?” Niko kysyi.
”No suurin osa myyjistä ei todellakaan tiedä miksi he soittavat minulle saati edes kysy, onko minulla edes tarvetta heidän tuotteelleen. ”
”Et ole tosissasi.” Niko kysyi toivoen, että tämä johtaa johonkin.
”Kyllä olen.” Mari vastasi lyhyesti.
Tuli hiljaisuus, joka tuntui kestävän ikuisuuden.
”Niko, ota kalenterisi esiin. Miltä ensi tiistai klo 9 kuulostaa?”
”Hyvältä. Tiistaina klo 9.”
”Hyvä, nähdään silloin. Hyvää viikonjatkoa Niko!”
TULOS
Tapaamisajan järjestäminen ei ole niin vaikeaa kuin mitä myyjät yleensä ajattelevat. Parhaiten asioitaan esittävillä myyjillä ei ole sitä ongelmaa, sillä heidän tavoite on, että tapaaminen järjestetään. Joten he kertovat prospektille suoraan miksi asian vuoksi kannattaa tavata sen sijaan, että toivoisi prospektin ottavan asian esille.
POHDITTAVAKSI
Miksi myyjät käyvät keskusteluja, joissa toivovat, että prospektit jossain vaiheessa huomaisivat tapaamisen hyödyn? Yksi syy voi olla, että toisenlainen tapa sopia tapaamisia on joko liian tungetteleva tai kenties epäystävällinen. Lopputuloksena on, että myyjä kysyy prospektilta ”Haluaisitko sopia tapaamisajan?”
Harkitse tätä kysymysta prospektin näkökulmasta. Kysyykö myyjä tätä yhdestä vai useammasta syystä:
-
Hän ei ajattele tätä asiaa niin tärkeänä minulle, että sopisin ajan. Joten en tee sitä.
-
Hän ei välitä tarvitsenko tätä ja jättää asian minun selvitettäväksi.
-
Hän on jo tehnyt kuukausitavoitteensa täyteen ja näyttää nyt pomolleen tekevänsä jotain. Hän vain tuhlaa aikaani.
Epäreilua? Mieti seuraavan kerran mitä itse ajattelet, kun myyjä kysyy sinulta saman kysymyksen.
LÄHESTYMISTAPA
Rohkaistu ja totea, miksi tapaaminen olisi aiheellista. Älä kysy, totea. Mikä on pahin asia mitä tässä vaiheessa voi tapahtua? Prospekti voi todeta ”En usko, että tapaamiselle on aihetta.” Siinä vaiheessa voit hieman peruuttaa sanomalla ”Ai, olen pahoillani että loukkasin sinua; taisin saada väärän vaikutelman... mitä luulet miksi sain sellaisen vaikutelman?” Riippumatta siitä, mitä hän vastaa sinulla on nyt mahdollisuus selvittää, mikä hänen ”viivytyskeinonsa” on.
Ja mikä on parasta mitä voi tapahtua? Saat sovittua tapaamisen.
Toteamalla, että haluat tavata prospektin ja ottavan kalenterin esille saat hyvin nopeasti selville, että tapaamisten määrä kasvaa nopeasti.
AJATUS
Tapaamisen pyytäminen ei ole yhtään sen vaikeampaa kuin sen toteaminen. ”Ota kalenterisi esille.”
Ensiviikolla myyntivinkissä aiheena: "Kylmäsoitosta suositukseen.."
MIkäli et ole vielä tilannut myyntivinkkiä, voit liittyä myyntivinkki postituslistaan sivun vasemmasta ylälaidasta "Rekisteröidy nyt".
Sinua voisi myös kiinnostaa::
