OSTAJAN MOTIVAATIO: SE ALKAA LAPSESTA

David Sandler etsi tietoa, miksi ja miten ihmiset ostavat ja miten se vastaa Transaktio analyysiin (TA). 

TA teoria määrittelee kolme eri egotilaa, jotka vaikuttavat meidän käyttäytymiseen -Vanhempi, Aikuinen ja Lapsi. Ajattele näitä egotiloja sisäisiksi nauhureiksi, johon lapsuusajan kokemukset -opetukset ja niihin liittyvät tunteet- ovat tallennettuina.

Vanhempi koostuu tallenteista, mitä näit äitisi, isäsi ja muiden auktoriteettien tekevän ja mitä kuulit heidän sanovan ensimmäisen viiden elinvuoden aikanasi. Ne tallenteet ovat muokkaamattomia. Joskus Vanhemman viestit olivat kriittisiä, tuomitsevia, ja/tai haitallisia.

Aikuinen toimii aivan kuten tietokone, käsittelee vanhemmalta ja lapselta saatuja tietoja, se kerää tietoa. Aikuinen on looginen, järkevä ja analyyttinen. Aikuinen ratkaisee ongelmia ja arvioi todennäköisyyksiä.

Lapsi on se, josta monet tekemämme päätökset ovat peräisin -ei vain ostopäätökset, mutta kaikenlaiset päätökset elämässämme. Lapsi on se pieni kuusi vuotiaan ääni meissä kaikissa, joka tuntee tietyllä tavalla tiettynä aikana, ja sanoo: "Haluan tämän" ja "Haluan tehdä sen" Tai ehkä: "En halua tätä" ja "En halua tehdä sitä"

David Sandler tunnisti, että prospektin sisäinen lapsi on se, joka aloittaa ostoprosessin.

Vanhempi ei aio arvioida, onko hankinta sopiva vaihtoehto, ja aikuinen ei aio punnita plussia ja miinuksia tai etuja ja haittoja tietystä tuotteesta kunnes lapsi on päättänyt haluta tuotteen tai palvelun.

Miksi lapsi haluaa tuotteen tai palvelun? Psykologit viittaavat siihen, että ihmiset ryhtyvät toimeen (mukaan lukien ostotuotteet ja -palvelut), jotta heillä olisi jotain, he tietäisivät jotain, he voisivat tehdä jotain tai olla tunnettu jostain. Joten jos Mellu myy konsultointipalveluja Raimolle, toimitusjohtajalle, hänen tarvitsee pystyä tunnistamaan, mitkä näistä (hyvin erilaisista) haluista motivoivat Raimoa eniten!

Haluaako Raimo, että hänellä olisi suurempi markkinaosuus? Haluaisiko hän pystyä tekemään jotain palkitakseen tiiminsä paremmin loistavasta kvartaalista? Haluaako hän olla tunnettu saavutuksesta, jota kukaan hänen alallaan ei ennen ole saavuttanut? Nämä ovat hyvin erilaisia motiiveja. Tällaiset motiivit voivat laittaa alulle ahneuden, kateuden, uteliaisuuden, halun, pelon tai muun tunteen, jotka kasvavat ja asuvat Lapsessa. Ennenkuin Mellu pystyy tunnistamaan näitä tunteita ja tuntemuksia, hän ei pysty tekemään minkäänkaisia suosituksia Raimolle.

Jotta haluat saada Lapsen ilmaisemaan motiivinsa/halunsa, olet kriittisessä ostaja-myyjä vaiheessa, jota me kutsumme Kipu-vaiheeksi. Saamalla prospektin ottamaan tunteitaan mukaan myyntiin ei välttämättä tarkoita, että heidän tulisi olla tunteellisia -onneton, vihainen, suunniltaan, pelokas tai muita erityisiä tunteita. Se ei myöskään tarkoita, että prospektin tulisi ilmaista tunteita. Se tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että prospektin sisäinen lapsi sanoo, "haluan sen."

Miksi prospektin sisäinen lapsi sanoo: "Minä haluan sen"? Ehkä se johtuu siitä, että autoit häntä löytämään jotain mitä hän ei tiennyt ennen kuin hän tapasi sinut. Ehkä sinä auttoit häntä näkemään tilanteensa eri näkökulmasta, ja paljastit jotain kyseenalaista hänen nykyisestä strategiasta. Ehkä autoit häntä keskittymään ongelmansa todelliseen syyhyn. Ehkä hänen Lapsi sanoo: "Haluan tietää, mitä tämä henkilö tietää" tai "Haluan nähdä mitä tällä henkilöllä on tarjota."

Oli halu mikä tahansa, et pysty tekemään kauppoja ellei prospektin -Lapsen- tunnepuoli ole mukana.

SandlerBrief ® on kuukausittain ilmestyvä sähköinen uutiskirje, jonka Sandler Training ® kouluttajat ovat tuottaneet. Lisätietoja Sandler Trainingista saat tämän kirjeen lähettäjältä.

© 2014 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään. Mitään osaa tästä julkaisusta ei saa käyttää ilman kirjallista lupaa.