TARINA
Vilma ei ollut tyypillinen automyyjä. Siihen on syynsä miksi olen ostanut 3 edellistä autoani häneltä ja olen huomannut etten ole ainoa asiakas, joka niin tekee. Kerran huomasin liikkeen takaosan seinällä ”Kuukauden myyjä” kyltit. Viimeisen 10 vuoden aikana, siellä oli vain 10 kuukautta 120 kuukaudesta, jolloin hänen nimensä ei ollut kärjessä.
Sen lisäksi, että hän tunsi tuotteensa jokaista mutteria myöten ja tiesi miten myydään ammattimaisesti, hän on löytänyt itselleen uskomattoman yksinkertaisen järjestelmän, miten saada asiakkaat tulemaan takaisin. Järjestelmän, jota jokainen voi käyttää tuotteesta tai palvelusta riippumatta.
Minun on myönnettävä, puhuin hänet ympäri kertomaan tästä asiasta minulle.
Kun hän aluksi aloitti automyyjänä, hänelle oli selvää etteivät ihmiset osta autoa joka vuosi. Mutta he kuitenkin ostavat auton noin 3-4 vuoden välein. Se on hänen asiakkaidensa ostosykli.
Avainasia – ostosykli. 95% hänen asiakkaistaan vaihtaa auton 3-4 vuoden välein. Takuulla. Ainoa kysymys oli, ostavatko he tulevaisuudessa häneltä vai jostakin muualta?
Joten hän teki 4-vuotiskalenterin. Oikeastaan piirsi sen kelloksi ja jakoi sen neljään varttiin. Sen jälkeen hän asetti asiakkaansa vartteihin ja kontaktoisi kaikkia ennalta määritetyn ostosyklin mukaan. Aina puhelimitse tai vierailemalla henkilökohtaisesti asiakkaan luona. Kontaktin tavoite oli aina sama: ”Miten auto toimii? Ongelmia? Huolia? Hyvää? Pahaa? Kolmannen vartin kohdalla kontaktoinnin tavoite muuttui.
”Mikäli olisit uutta autoa vailla, millaisia vaatimuksia uudelle autolle asettaisit?”
Hän sai selville heidän tarpeensa. Sen jälkeen hän kysyi asiakkailta, saisiko luvan kertoa mitä heillä on tarjonnassa jotka vastaisivat heidän tarpeitaan.
Kontaktoinnin ansiosta hän tiesi, että 95% heistä on ostamassa autoa 12-18 kuukauden sisällä ja mitä he uudelta autolta tarvitsevat.
Alatko ymmärtää miksi hän on niin menestynyt?
TULOS
Vilma asetti itsensä asiakkaan ostosykliin ja heidän ajatuksiin henkilönä, jolta voi ostaa uuden auton. Ajattele tätä asiaa asiakkaan näkökulmasta. ”Haluan ostaa uuden auton, voisin soittaa Vilmalle kun olemme aikaisemminkin keskustelleet ja hän tuntee minut.”
POHDITTAVAKSI
On selvää, kun ajattelet sitä, että jokainen ostaa jotain tuotetta tai palvelua uudelleen. Tosiasiassa ei ole yhtäkään tuotetta tai palvelua mitä ihminen ei ostaisi uudelleen. Ainoa asia mikä muuttuu on se, keneltä se ostetaan.
Myyjillä on taipumus keskittyä siihen kenelle myyn tänään tai tässä kuussa, jotta tavoitteet tulee täytettyä. Kaikki muut, potentiaaliset prospektit, nykyiset prospektit, nykyiset asiakkaat ja vanhat asiakkaat jäävät huomiotta tässä ”kuukauden tavoite” trendissä.
Monestikin, suunnittelu paperille ja henkinen suunnittelu tulee tehtyä vanhojen asiakkaiden tavoittamiseksi, mutta todellisuudessa mitään ei tule oikeasti tehtyä.
Milloin viimeksi otit yhteyttä asiakkaaseen, joka osti sinulta 6 kuukautta sitten selvittääksesi, mikä on hänen tulevaisuuden suunnitelmansa? Ehkä muutamaan asiakkaaseen? Otatko yhteyttä kaikkiin vanhoihin asiakkaihisi osana työrutiiniasi?
Yleisin tekosyy myyjiltä kuultuna on ”Minulla ei ole aikaa, koska pitää saada myyntitavoite kuntoon.” Toiseksi yleisin syy on ”En halua heidän ajattelevan, että olen tyrkyttävä myyjä.” Kumpikaan näistä selityksistä ei ole pätevä.
LÄHESTYMISTAPA:
Ensimmäinen askel on tietää mikä on sinun tuotteesi ostosykli. Esimerkiksi, ruoan ostaminen tapahtuu viikkosyklissä. Autot ostetaan 3-4 vuoden sykleissä. Leasing-autot vaihtuu keskimäärin 2-3 vuoden syklillä. Tiedä oman tuotteesi ostosykli.
Muodollisia kirjeitä ei lasketa asiakaskontaktiksi.
Tämä on henkilöltä-henkilölle tapahtuvaa kontaktointia. Kun tiedät ostosyklin, voit suunnitella toimenpiteitä, joita voit käyttää ostosyklin puitteissa.
Aluksi se voi olla puhelinsoitto kysyäksesi miten asiat menee. Kellon puoleenväliin mentäessä henkilökohtainen käynti on paras tapa selvittää miten asiat toimii ja onko kaikki hyvin.
Kolmannen vartin kohdalla, varmista että saat asetettua itsesi asiakkaan tulevaisuuteen kun he nyt pohtivat uuden tuotteen ostamista. Hän ostaa sinulta ostetun tuotteen uudelleen jostakin. Ostaako hän sen sinulta?
Niin kauan kun sinulla on jotain arvokasta viestittävää asiakkaille, et voi kontaktoida heitä tarpeeksi.
AJATUS
Selvitä milloin ajankohta on oikea, ja ole paikalla.
Sinua voisi myös kiinnostaa::
