Hammaskeiju elää!

Miten hyvin voit sanoa kuuntelevasi prospektiasi?

Useimmat myyjät kenen kanssa keskustelemme, nostaa itsensä korkealle tässä asiassa. Vielä suurinosa, valitettavasti, epäonnistuu Hammaskeiju -testissä.

Oletetaan, että kuusivuotias lapsi tulee luoksesi säteilevänä, uusi kiiltävä kolikko kädessään ja sanoisi: “Katso mitä Hammaskeiju jätti minulle viimeyönä!” Ja oletetaan, että lapsen hymyn nähtyäsi huomaat hammasrivissä ammottavan aukon, jossa hammas ennen oli.

Mitä sinä sanoisit siinä tilanteessa?

Mikäli olet kuten useimmat vanhemmat joiden kanssa keskustelemme, todennäköisesti et sanoisi:

“Oh, kulta, se ei ollut hammaskeiju. Hammaskeijua ei ole olemassakaan. Vanha hampaasi haluaa irrota, että uusi hammas voi kasvaa tilalle, jolloin vanha hammas alkaa heilua. Ja kun vanha hammas viimein irtoaa, siitä tulee hieman verta, joka voi tuntua hieman pelottavalta.

Joten me aikuiset keksimme tarinan, ettet hätääntyisi asiasta. Kerromme teille, että hammaskeiju on tulossa käymään. Se on hauska tarina, mutta se ei ole totta. Kun sinä nukut, me hiivimme sinun huoneeseen, siirrämme sinua niin ettet heräisi – se on se vaikein osuus- ja sitten irroitamme hampaan. Sitten jätämme kolikon tyynyn alle.”

Vanhempi joka sanoi tuon on vanhempi, joka reputtaa Hammaskeijutestin. Mutta sinä et reputtaisi, ethän?

Et tietenkään. Mutta jos prospektisi sanoo sinulle jotain jonka tiedät, omasta henkilökohtaisesta kokemuksesta ja/tai tuote/palvelukoulutuksen opetuksesta, ettei ole oikeaa tietoa, miten vastaat siihen? Korjaatko välittömästi sen mitä prospekti on sanonut? Huomaatko tilaisuutesi aloittaa pitkän monologin, joka osoittaa kuinka fiksu olet koska tiedät “oikean vastauksen”?

Jos olet koskaan tehnyt tuota -edes kerran- arvaa mitä, reputit Hammaskeijutestin!

David Sandler ei keksinyt Hammaskeijutestiä, mutta hän opetti meille, että ainoa luotettava tapa edetä myyntitilanteessa on varmistaa, että prospekti tuntee olevansa “OK” kokoajan. Tälle on hyvin yksinkertainen syy. Mikäli prospekti missään vaiheessa tuntee olevansa “EI OK”, voimme olla varmoja, että prospekti tekee kaikkensa päästäkseen eroon sen tunteen aiheuttajasta. Liian usein, se on myyjä, joka korjaa prospektin virheen tai sanoman virheellisyyden.

Joten oletetaan, että tiedät paljon enemmän kuin prospekti omalla asiantuntijatasolla. Se on hyvä asia. Sille on aikansa ja paikkansa kun tuotetuntemuksesi kannattaa jakaa -mutta se ei missään nimessä ole ajankohtaista heti suhteen alussa -jolloin useimmat myyjät sen tekevät-, joka johtaa testin reputtamiseen. Sen sijaan, että korjaat kuulemasi virheelliset asiat heti, kohtele prospektisi olettamuksia samalla tavalla kuin kohtelisit sädehtivän kuusivuotiaan lapsen oletuksia hammaskeijusta. Oletetaan, toistaiseksi, että hammaskeiju elää! Aikaa ratkaisuille on myöhemmin. Mutta sitä ennen, kokeile “hammaskeiju” vastauksia, kuten esimerkiksi:

• Mielenkiintoinen pointti.

• Mitä luulet mistä se johtuu?

• Monet ovat samassa tilanteessa tehneet havaintoja ja kokemuksia tuosta. Voinko vähän kertoa mistä heidän tapauksessaan on ollut kyse?

Tämänkaltaiset vastaukset antavat sinulle mahdollisuuden muuttaa keskustelu mukavammaksi, johon voit luontevasti lisätä tietoa ja tuotearvoa. Ne ovat huomattavasti tuottavampia keskusteluja verrattuna siihen, että sanoisit prospektille suoraan ”Tuo asia ei ole totta.” tai “Olet väärässä.”

Jos muistutat itseäsi siitä, että useimmat myyjät reputtavat Hammaskeijutestin jo myyntikeskustelun alussa, löydät todennäköisesti itsesi motivoituneempana erottua porukan joukosta. Kysy seuraavalta prospektiltasi “Hammaskeiju” kysymyksiä aina silloin kun tunnet, että haluaisit korjata kuulemasi asian tai haluaisit kertoa faktat. Silloin poistut itse parrasvaloista, pidät prospektin tunteen “OK:na” - ja ylläpidät vuorovaikutushanat auki.

SandlerBrief ® on kuukausittain ilmestyvä sähköinen uutiskirje, jonka Sandler Training ® kouluttajat ovat tuottaneet. Lisätietoja Sandler Trainingista saat tämän kirjeen lähettäjältä.

© 2014 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään. Mitään osaa tästä julkaisusta ei saa käyttää ilman kirjallista lupaa.