Kolmannen osapuolen käyttäminen voi olla erittäin hyvä keino myyntisyklin tehostamiseen. Mahdolliset ostajat, jotka haluaisivat tulla sinun asiakkaaksi kohtaavat matkan varrella useita päätettäviä asioita. He voivat miettiä onko sinun tuotteesi tai palvelusi oikea heidän yritykselleen. Vaikka he olisivatkin sitä mieltä, että olet sopiva heidän yritykselleen, liittyy siihen usein tietynlaisia riskejä.
Jokaiselle ihmiselle muutos on epämiellyttävää. Sinun työsi myynnin ammattilaisena on minimoida riskejä ja näyttää mahdolliselle ostajalle, että autat heitä vähentämään heidän tämänhetkistä kipuaan ja autat kasvattamaan investoinnista saatavaa tuottoa, jota he voivat sinun tuotteesi/palvelusi kautta saavuttaa.
Useinkaan mahdolliset ostajat eivät kerro sitä, miten epämiellyttävää päätöksentekeminen voi olla. Se on usein verhoiltu tai piilotettu vastausten taakse, kuten “No, voisin keskustella asiasta kollegani ja toimiston työntekijöiden kanssa.” Mitä se todellisuudessa tarkoittaa on (olettaen, että puhut päätöksentekijön kanssa), että heidän tarvitsee keskustella asia läpi, ehkä jopa jakaa päätöksenteosta aiheutuvaa riskiä. Kolmannen osapuolen käyttäminen auttaa sinua osoittamaan mahdolliselle ostajalle, että toiset ihmiset ovat -todellisuudessa- tehneet muutoksen, ottaneet riskin ja olleet tyytyväisiä tekemäänsä päätökseen.
Hyväksytyt suosituskirjeet eivät synny automaattisesti. Sinun tulisi lisätä tämä vaihe jälkimyyntiprosessiin yhtenä osa-alueena. Lyhyen ajan sisään myynnin toteutumisesta sinun tulisi soittaa asiakkaalle ja kysyä, miten homma toimii ja onko jotain missä sinä voisit olla apuna. Siinä tilanteessa, voit kysyä suosituskirjettä. Voi olla, että sinun tulee hieman ohjata asiakasta kysymyksillä, koska usein suosituksia kysyttäessä niiden sisällöt voivat olla liian laajoja tai liian epämääräisiä kertomaan sinusta sellaista, josta olisi suurinta hyötyä tulevaisuudessa.
Voit tarkentaa pyyntöä suosituskirjeestä tiettyjen yksityiskohtien avulla, joita haluaisit kirjeessä olevan ja se auttaa asiakastasi antamaan tarkkaa ja ammattimaista sisältöä kirjeeseen.
Miten käytät näitä kirjeitä?
1. Mikäli pidät esittelyjä tai mahdollinen ostaja tulee sinun toimistoon, laita kirjeet esille nähtäväksi. Tämä on hienovarainen lähestymistapa, jolloin mahdollinen ostaja voi vapaasti tarkastella niiden sisältöjä.
2. Mikäli teet kenttätyötä, voit lisätä kirjeen esitteiden väliin. Näiden käyttämistä kannattaa suunnitella, missä vaiheessa myyntiprosessia tuot niitä esille.
3. Kokoa kirjeet yhteen kansioon omille sivuilleen. Järjestä kirjeet ratkaisujen mukaan, jotta voit käyttää niitä tehokkaammin. Voit näyttää mahdolliselle ostajalle helpommin, miten olette ratkaisseet samankaltaisia haasteita nykyisten asiakkaiden kanssa.
Kolmannen osapuolen tarinat voivat helpottaa mahdollisten ostajien päätöstä siirtyä sinun asiakkaaksi.
Ote President’s Club raportista, ©1994, Sandler System, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään.
* * *
Sinua voisi myös kiinnostaa::
