Oletko koskaan hävinnyt kauppaa – ja ottanut sen henkilökohtaisena tappiona? Tiesithän, että on täysin sallittua epäonnistua, eikä se tee sinusta epäonnistujaa? On tärkeää tunnistaa ja erottaa itsestään oikea- minä sekä rooli- minä.
Mikko ei ollut onnistunut saavuttamaan myyntitavoitteitaan viimeisiin kolmeen kvartaaliin. Maria, Mikon uusi myyntipäällikkö, oli koittanut selvittää Mikon aiemmalta pomolta, Pasilta, miksi Mikko jatkuvasti epäonnistui myyntitavoitteensa saavuttamisessa. Pasin vastaus oli kaunistelematon: ”Häntä ei vain yksinkertaisesti voisi vähempää kiinnostaa myyntitavoitteensa saavuttaminen. Minun mielestäni hän ei sovellu enää myyntityöhön. Mikko oli ennen hyvin motivoitunut, mutta nyt häntä ei tunnu kiinnostavan pätkääkään. Johtoryhmässä oltiin sitä mieltä, että jos hän ei tänäkään kvartaalina saavuta tavoitteita, hän saa potkut. Tämä on nyt Mikon viimeinen tilaisuus.”
Asiakashankinta Sandlerin tapaan käsittelee kolmekymmentä puhelimen tai Internetin välityksellä tapahtuvan asiakashankinnan perusperiaatetta, siten kuin ne esitellään David H. Sandlerin kehittämässä myyntimenetelmässä.
Teos sisältää 2000-luvulle päivitettyjä asiakashankinnan strategioita asiakashankintapuhelua edeltävän online-tedonhaun tekemisestä LinkedInin hyödyntämiseen suositusten keräämisessä.
Oletko koskaan tehnyt sellaista puhelinsoittoa mahdolliselle asiakkaalle, mikä meni jotakuinkin näin:
Olemme auttaneet asiakkaitamme (X, Y ja Z) saamaan (se-ja-se etua) tarjoamallamme (Se-ja-Se tuotemerkki/palvelu), jossa on (se-ja-se ominaisuus). Olisi hienoa, jos voisimme tavata ensi viikolla, niin että voisin kertoa tarkemmin kuinka olemme palvelleet mainitsemiani asiakkaita. Sopisiko tiistaina klo 11? Oletko silloin vapaana?
Huomaa, että ainoa kysymys tässä on keskittynyt siihen, mitä myyjä haluaa: tapaamisen.
Tarvitseeko yrityksesi myyntikoulutusta? Ehkä, ehkä ei. Mutta miten päätät, että tarvitsetko ja kenet aiot palkata? Kun tapaat myyntikouluttajan, hän näyttää sinulle mitä osaa. Jos hän on loistava myyntikouluttaja, hänen pitäisi olla myös loistava myyjä. Tässä sinulle muutama asia mietittäväksi.
Kun myyntiedustajia pyytää luettelemaan vähiten suosittuja myyntitoimia, prospektointi mainitaan varmasti. Ja vähiten pidetty asia prospektoinnissa ovat kylmäsoitot.
Myyntityössä koetaan haasteita alasta riippumatta. Monet haasteet tiedostetaan, mutta tiedetäänkö useinkaan mitä asialle voisi tehdä? Kerran viikossa ilmestyvä ilmainen myyntivinkki tuo uutta näkökulmaa myyntityöhön.
Opettajat tietoa oppilailleen, työkaverit ideoitaan toisilleen, yrittäjät tuotteita tai palveluita asiakkailleen ja mahdollisille asiakkailleen, johtajat tulevaisuuden näkymiä alaisilleen, valmentajat motivaatiota pelaajilleen/valmennettavilleen, vanhemmat ohjeita lapsilleen.
Lähes jokaisella myyjällä maailmassa on jonkinlainen tapa pitää kirjaa tapaamisistaan; yleensä jokin kalenterin tapainen. Ja kuinka se ei yllätäkkään samoin tekevät myös henkilöt, jotka sopivat tapaamisia myyntihenkilöiden kanssa. Onneksi prospekti muistutti Nikoa tästä asiasta.
